• 12 mil participantes
• 150 palestrantes
• 180 horas de conteúdo
• 8 salas de palestras simultâneas

Compartilho a seguir os principais insights e aprendizados que tirei do evento.

Aprendizados do RD Summit 2019

1 – O marketing precisa ser mais personalizado

Ao longo das décadas, o marketing ensinou profissionais e empresas a trabalhar com massas. Porém, com um número crescente de usuários em redes sociais, acessos em blogs e portais, as empresas trabalham público-alvo e personas de maneira pouco precisa, sem personalização.

Com o excesso de conteúdo e muito ruído na internet, ninguém se interessa mais pelo seu conteúdo a não ser que ele seja muito relevante.

E como produzir um conteúdo interessante? Totalmente focado no seu cliente. Viveremos o desafio do marketing one to one.

Esse conceito foi repetido por diversas apresentações que vi, de diferentes profissionais: Ann Handley, Beatriz Guarezi e Liliane Ferrari. 

2 – Está faltando emoção no marketing

É indiscutível que o marketing está se tornando cada vez mais um assunto matemático, preciso. As métricas são mais apuradas, as ações do seu cliente deixam rastros que precisam ser analisados. O Big Data é uma realidade.

Também é uma verdade que poucos profissionais de marketing estão preparados para trabalhar com um marketing cada vez mais matemático.

Porém, o insight do evento vai na contramão do que qualquer um pode supor, que é deixar o marketing mais técnico. Precisamos trabalhar mais a emoção no marketing.

Na apresentação da Liliane Ferrari ela disse uma frase de efeito: “as pessoas esquecem desconto e slogan, mas não esquece as suas emoções”.

Isso é verdade! Mas os profissionais de marketing e empresas estão muito preocupados com personas rasas, copys engessadas e deixam cada vez mais o marketing mecânico, pasteurizado.

O desafio é trabalhar o Big Data voltado para ativar a emoção das pessoas. Existe pouca gente olhando para isso. E mais: tem poucos profissionais preparados para este desafio.

3 – Precisamos desacelerar para compreender o cliente

Vivemos no mundo dos milissegundos. Com um simples clique resolvemos nossa vida: pedimos comida ou um serviço de transporte. Reservamos um hotel ou pagamos uma conta.

A velocidade dos nossos clientes aumentou e por consequência das empresas também. Este fenômeno, por hora, é um caminho sem volta.

A grande consequência disso é que atender rápido está trazendo uma superficialidade nas relações entre clientes e empresas. Superficialidade em marketing significa não conhecer o meu cliente e isso é muito danoso.

A dica de Ann Handley é para profissionais de marketing, em alguns momentos, desacelerar o passo. A grande sabedoria está justamente saber em quais circunstâncias tirar o pé. 

4 – Falta profundidade nos profissionais de marketing

Em um evento como o RD Summit, com 12 mil participantes, é natural observar profissionais de todas regiões do país, com os mais diferentes backgrounds.

O que muitos palestrantes enfatizaram é a importância dos profissionais de marketing conhecer a fundo seus clientes.

Parece básico, não? Algo que Philip Kotler fala desde a década de 70 em seus livros, mas até hoje não é levado a sério pelas empresas.

Neste RD Summit, com toda essa diversidade de profissionais, foi possível observar uma infinidade de marketeiros buscando receitas prontas, mas sem se preocupar em aprofundar as discussões.

Um exemplo: a maioria das empresas faz desenho de personas baseadas em suposições e achismos. Poucos entrevistam seus reais clientes e compreendem de verdade quais são os desafios e aspirações dos seus compradores.

Agora que listei os principais aprendizados do RD Summit 2019, trago alguns insights, com um viés um pouco mais crítico, mas que certamente ajudam na análise do evento, que tenho segurança em dizer que foi muito bem produzido e que valeu a pena participar.

Insights críticos –  RD Summit 

1 – Conteúdo mudou pouco de um ano para outro 

Em 2019 foi o segundo ano consecutivo que participo do RD Summit. Em ambos os eventos preferi as trilhas de conhecimento relacionadas a vendas e marketing avançado.

O que pude notar que muitos palestrantes se repetiram de um ano para outro, o que não necessariamente é um problema.

A grande questão é que os conteúdos evoluíram pouco, sobretudo com os profissionais que se repetiram.

Basicamente 90% dos profissionais que vi a apresentação em 2018 e em 2019 mudaram apenas a cor dos seus slides. O conteúdo, infelizmente era o mesmo.

2 – A discussão sobre Sucesso do Cliente ainda é sobre softwares

Vi algumas apresentações sobre Custommer Success, que é a disciplina de cuidar do Sucesso do Cliente nas empresas, algo muito importante hoje em dia.

O problema é que essas apresentações estão com um viés muito grande de Sucesso do Cliente em empresas de software SaaS. Por um lado é evidente que o Sucesso do Cliente em empresas de software tem um peso muito grande.

Mas por um outro lado, esse é um assunto mandatório para qualquer empresa de serviço, que pode ser uma agência de marketing, um escritório de advocacia, uma empresa de engenharia ou uma consultoria.

O que o evento pecou foi não trazer uma visão mais ampla de Sucesso do Cliente, conduzido por empresas de outros mercados. No marketing do século passado isso era chamado de Fidelização dos Clientes, algo meio ultrapassado hoje em dia, mas que possui alguns conceitos poderosos para ser discutido atualmente.

3 – Alguns palestrantes internacionais pouco preparados para a realidade brasileira

O RD Summit sempre preza por trazer palestrantes internacionais, que normalmente são os keynotes que se apresentam na Plenária, palco principal do evento com capacidade para 5 mil participantes.

Este ano, assim como em 2018, tiveram bons palestrantes internacionais, que se dedicaram muito para se preparar para sua apresentação em Florianópolis, vide Jacco van der Kooij.

Por outro lado, é possível também observar alguns destes speakers muito mal preparados para o evento. Alguns eram pessoas muito conceituadas em suas áreas de atuação, mas que passaram a impressão de despreparo para o RD Summit.

Isso fica evidente em slides mal preparados, em exemplos fora de contexto da realidade brasileira e, mais, uma visão às vezes muito superficial do que é o Brasil e o ecossistema de marketing por aqui.

4 – Vendas B2B ainda é sinônimo de LinkedIn 

Participei de algumas apresentações com o viés de marketing e vendas B2B, uma das minhas especialidades.

Posso dizer que todas essas apresentações foram muito decepcionantes por conta da abordagem, que no fim se restringia a apresentar o LinkedIn Sales Navigator como a grande estratégia de marketing e vendas B2B.

Certamente o LinkedIn Sales Navigator é uma solução de marketing e vendas B2B. Mas trata-se de uma ferramenta, que por sinal é bem limitada, e não uma estratégia.

O evento não discutiu vendas B2B a fundo mais um ano, o que é lamentável. Fora do Brasil existem discussões bem profundas, inclusive com vários eventos ocorrendo em 2020, tais como o B2B Marketing Exchange e o Marketing Profs B2B Forum.

5 – Ensinam as pessoas a vendar marketing e não a comprar

Não vi, nos mais de 150 temas de palestras dos 3 dias de evento, nenhuma relacionada a compra de serviços de marketing, seja marketing digital, live marketing, assessoria de imprensa ou qualquer temática de marketing.

No fundo, todo o conteúdo do evento é voltado para fomentar a venda de serviços de marketing, sobretudo marketing digital.

Por um lado, esse foco é compreensível, pois a organizadora do evento, a RD Station, é uma empresa de automação de marketing. Para ela é interessante fomentar o mercado de marketing.

Contudo, fomentar o mercado não é apenas ensinar as pessoas a venderem marketing digital. É preciso também capacitar os profissionais de marketing e empresários a comprar serviços de marketing.

Vivemos em um mercado ainda de baixa maturidade de marketing, sobretudo marketing digital. Os profissionais possuem, naturalmente, dificuldade em comparar soluções e empresas em um processo de compra.

Para 2020 creio que seria interessante para o evento e o mercado de marketing possuir mais conteúdo sobre a contratação de serviços de marketing. A meu ver, isso poderia ser até uma trilha de conhecimento a ser trabalhada.

Para quem se interessou no RD Summit, as datas para o evento de 2020 já foram definidas: de 28 a 30 de outubro. Fique atento às inscrições, pois adquirir o ingresso com antecedência pode garantir um bom desconto!

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1 – Não basta vender, é preciso garantir o sucesso do cliente

Quando você participa de um evento de vendas, é natural esperar escutar sobre prospecção, novos canais de vendas, negociação. Tudo isso foi debatido no Vendas B2B Summit. Contudo, um dos pontos altos dos debates foi sobre a importância de se garantir o sucesso do cliente na operação de vendas.

A lógica é simples: não basta vender de um lado e perder o cliente de outro. Na apresentação do Diego Gomes, CEO da Rock Content, foi mostrado como a empresa foca em processos, tecnologia e pessoas, para garantir o sucesso do cliente e assim fidelizá-los.

Temos visto muito o conceito de Customer Success (CS) aflorar em empresas de software SaaS, porém, ele pode e deve ser aplicado em qualquer empresa, sobretudo aquelas que possuem vendas recorrentes.

2 – As empresas buscam diversidade em suas equipes de vendas 

Nos últimos anos vender se tornou algo processual, sobretudo com o sucesso da metodologia apresentada por Aaron Ross em seu livro Receita Previsível.

Através dessa metodologia, quem prospecta não vende. Essa separação de papéis trouxe eficiência em vendas. Com isso, os SDRs, que são os profissionais da etapa de prospecção, ganharam muito destaque nas empresas.

Uma quase verdade absoluta se formou sobre o perfil de um SDR: um profissional jovem, recém-formado, com muita energia e vontade de aprender, sem vícios profissionais.

Nos últimos anos este perfil imperou nas empresas que possuem SDRs. De modo geral, isso deu certo. Porém, operações mais maduras de vendas começam a notar que é preciso ter diversidade na equipe.

Mesclar este perfil dominante com outros é crucial. Foi o que apresentou a Camely Rabelo, Diretora Comercial da Omiexperience.

3 – Vendas B2B no Brasil ainda é muito sobre software

O evento contou com dois dias de palestras, expositores e debates. Basicamente a essência do conteúdo era baseada em software de gestão de vendas. Cerca de 2/3 dos palestrantes e expositores eram vinculados à ferramentas de vendas, sobretudo CRM.

Certamente vender se tornou algo bem processual, que carece cada vez mais de tecnologia para trazer eficiência operacional. Contudo, no universo B2B, cujas vendas são complexas, é preciso considerar a dimensão humana neste ritual de vendas. No fim, existe um humano vendendo para outro humano.

Neste contexto, o evento pecou bastante. Suas discussões possuíram um forte viés tecnológico, pautado pelos patrocinadores, que discutiram de maneira rasa as funcionalidades de suas ferramentas.

Além de incluir a dimensão humana, faltou discutir mais sobre marketing. Com exceção de um painel na quinta que mencionou sobre novos canais de vendas baseados em marketing, o evento basicamente ignorou o marketing.

Em vendas B2B o marketing é como se fosse mais um executivo de contas. Cabe ao CEO, executivo de marketing e/ou vendas calibrar como será a origem das vendas. Portanto, não dá para ignorar essa dimensão.

Como conclusão, posso dizer que o evento cumpriu seu papel em fomentar as discussões sobre vendas B2B e formar um ecossistema mais sólido no Brasil. Contudo, carecemos de novas visões, de uma abordagem mais ampla das vendas B2B aqui no país. Essa discussão não pode mais ficar apenas com meia dúzia de “tech sales guys” que leem algumas literaturas estrangeiras e criam regras e verdades absolutas para os profissionais de vendas do Brasil.

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Confira o artigo abaixo e entenda como usar o Account Based Marketing para a sua empresa!

O que é Account Based Marketing e como funciona?

De forma prática, ABM faz parte de uma estratégia de marketing e vendas que tem como foco gerar oportunidades com potenciais clientes mapeados.

A palavra-chave para esse modelo é personalização. Sua essência consiste na identificação de contas importantes para a sua empresa com ações de marketing voltadas ao fechamento do negócio.

Para ter sucesso com esse conceito, no entanto, é fundamental que as equipes de marketing e vendas estejam completamente alinhadas. Isso porque, após um processo de análise de contas-chave feito pelo comercial, o marketing atuará com campanhas exclusivas e conteúdo personalizado.

Mas, afinal, como o ABM funciona?

Inbound Marketing vs Account Based Marketing: Invertendo o funil

Uma das técnicas mais utilizadas pelas empresas ainda é a de Inbound Marketing, que consiste, basicamente, em uma estratégia dividida pelas etapas de atração, conversão, fechamento e fidelização.

A ideia desse modelo é traçar uma estratégia que busque atrair clientes de forma natural, sem apelar para um modelo de vendas mais agressivo. E é justamente por isso que o funil de vendas surge como um importante aliado.

O funil no Inbound é abrangente para, só depois, começar a estreitar o relacionamento com leads já qualificados a fim de transformá-los em clientes. Já no Account Based Marketing a estratégia é invertida.

Se no Inbound Marketing criamos um funil para atrair clientes com conteúdo amplo e acompanhamos o progresso destes leads até que seja possível convertê-los, no ABM o primeiro passo é definir quem é o cliente ideal e elaborar um conteúdo personalizado para atraí-lo e, consequentemente, fechar negócio.

No modelo de ABM, as etapas são definidas como identificar contas, selecionar o contato, engajar, converter e mensurar.

Uma das principais diferenças entre os dois conceitos é que o Inbound tem foco nos canais, enquanto o ABM investe na seleção de contas.

Para elaborar uma campanha de ABM, siga as etapas a seguir:

• Identifique contas-chave que devem ser priorizadas
• Selecione o seu contato: busque os decisores das empresas
• Produza conteúdo personalizado
• Elabore uma campanha segmentada
• Escolha os canais ideias para abordar e alcançar o seu contato
• Meça e otimize os resultados

Por que sua empresa deve aderir às técnicas de ABM?

De acordo com uma pesquisa da B2B SiriusDecisions, 93% dos líderes de empresas veem o ABM como extremamente importante para empreendimentos B2B.

Além disso, 91% dos gestores afirmam que o modelo ABM garante mais contratos fechados. Esse número chega a ser 50% maior comparado com outras estratégias.

A abordagem de Account Based Marketing permite combinar esforços e recursos junto com a equipe de vendas para converter contas mapeadas de maneira mais eficiente.

Com o ABM é possível, ainda, aumentar a produtividade da equipe, uma vez que seu desempenho é otimizado e não há esforços desnecessários em leads com pouca chance de conversão.

Dessa forma, a sua marca não perderá tempo ao guiar pelo funil uma pessoa que está apenas interessada em receber o seu conteúdo ou um potencial cliente que declinará o fechamento do negócio.

Ficou com alguma dúvida sobre o modelo de ABM? Compartilhe com a gente!

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O que é a AMP?

A AMP (Accelerated Mobile Pages, da sigla em inglês), como o próprio nome sugere, é um dispositivo que acelera páginas feitas para o mobile, ou seja, são páginas da web desenvolvidas para carregar rapidamente. O dispositivo, desenvolvido pelo Google, tem como objetivo garantir que as páginas carreguem quase que instantaneamente quando o usuário clica em algum link, criando, assim, uma experiência tão rápida e responsiva quanto os aplicativos nativos de celular.

O funcionamento da AMP ocorre, basicamente, como qualquer outra página HTML. No entanto, possui um conjunto limitado de recursos técnicos permitidos e utiliza de diversas abordagens técnicas que priorizam a velocidade. Por exemplo, se o seu site possui imagens, elas só serão carregadas no momento em que o usuário rolar a página, evitando, dessa forma, um tempo de carregamento desnecessário.

O recurso pode ser usado em praticamente todos os tipos de site, como sites de blog, notícias, e-commerce, etc., que visem a melhoria da performance e da experiência das pessoas.

Por que a AMP é importante?    

Segundo o Google, os usuários que possuem uma experiência negativa com o seu site na versão mobile têm 62% menos chances de realizar uma compra no futuro. Além disso, mais de 50% das visitas são abandonadas se o site demora mais de 3 segundos para carregar. Portanto, ser instantâneo é ideal para o seu negócio.

Desde início do ano, o Google passou a considerar a velocidade de carregamento dos sites na hora de estabelecer o ranking orgânico dos resultados de pesquisa. Ou seja, se o site da sua empresa é responsivo e rápido, maior é a probabilidade dele aparecer nos resultados de busca do Google, fortalecendo, assim, o nome da sua marca.

O uso do formato AMP fará com que seja muito mais atrativo para os usuários consumir e interagir com o seu conteúdo. Mas, além da velocidade, a AMP também pode ajudar a melhorar o desempenho de métricas como o tempo gasto na página, retorno de visitas, visibilidade e taxas de conversão. Dessa forma, é possível traçar uma análise e aperfeiçoar a navegação dos usuários.

Você pode verificar a velocidade do seu site aqui.

Como configurar uma página AMP?

Ao ser configurada, uma página AMP acaba se tornando uma segunda versão da página do seu site. Dessa forma, ela traz mais velocidade por deixar de trazer alguns elementos. Como não são permitidos formulários e JavaScript de terceiros, você provavelmente não poderá ter formulários de inscrição em listas de e-mail marketing, comentários na página e alguns outros elementos que você pode ter em sua página em uma implementação padrão.

Para configurar a sua página AMP, caso o seu site tenha sido desenvolvido na plataforma WordPress, basta acessar o painel do seu site e, no menu de plugins, clique em adicionar novo. Depois, para ter mais opções de configuração e melhorias, instale e ative o plugin AMP for WP – Accelerated Mobile Pages.

Para configurar o visual das suas páginas aceleradas, dentro da área AMP clique em Design e em Launch Post Builder. Na nova tela aberta, clique em AMP e depois em Aparência, selecione as informações que você quer manter nas páginas aceleradas, edite as cores de acordo com a identidade da sua marca e seu site e salve as alterações.

Após fazer todas as configurações e criar as versões AMP das páginas, é necessário realizar a validação para ver se o código está correto. Para isso, acesse a ferramenta The AMP Validator, inserira o link de uma página AMP (acrescentando “/amp” no final da URL) e clicar em Validate. Se o Validation Status apresentado for PASS, as configurações do código estão corretas.

Melhorar a experiência dos usuários na versão mobile do seu site pode ser um fator crucial para o sucesso da sua empresa. Aposte na velocidade para aumentar a sua taxa de conversão.

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Performance, é o que responde essa pergunta. Como um bom gestor de vendas você precisa trazer resultados e a maneira como você vende afeta diretamente os números no final do mês.

Ao longo de muito tempo vender significava ir para a rua prospectar clientes ou ainda pegar uma lista telefônica e realizar o máximo de ligações em busca de potenciais clientes. Nestes dois contextos, o vendedor tomava ação de ir atrás do cliente. Este modelo em que o profissional de vendas vai até o comprador não deixa de ser o precursor do modelo atual de outbound sales.

Mas para explicar melhor as vendas outbound vamos precisar aprofundar a discussão do inbound marketing e sua derivação, o inbound sales. Afinal, o que é isso?

Inbound sales

 A metodologia de vendas inbound surgiu com a popularização do marketing de conteúdo e o desenvolvimento de ferramentas de automação de marketing, tais como Hubspot e Rd Station.

A ampla difusão de informação mudou a lógica de consumo de conteúdo. Se antes o conhecimento estava nas mãos dos vendedores, hoje ele está com os compradores, que possuem um vasto repositório de conteúdo: a internet.

Se a balança do conhecimento pendeu para o cliente, nada mais lógico do que as marcas focarem em produzir conteúdo informativo para seus potenciais compradores. Com isso criou-se o marketing de atração, o pilar do inbound marketing. Lembre-se: quem utiliza uma estratégia de inbound marketing constrói-se os pilares para as vendas inbound.

Sendo assim, as vendas inbound sustentam-se em 5 pilares:

1. Definição de personas: consiste em mapear os arquétipos dos potenciais clientes, com todas as suas dores ao longo da jornada de compra.
2. Trabalho com funil de vendas: o cliente passa por diferentes estágios e no inbound marketing trabalha-se um funil hipotético com as seguintes etapas: atração, geração de leads, conversão e fidelização.
3. Produção de conteúdo: consiste em produzir conteúdo, sistematicamente, para cada persona, em seus diferentes estágios do funil de marketing. Aqui vale blogposts, ebooks, webinars, infográficos, whitepapers, planilhas de cálculos entre outros.
4. Automação: todo esse processo ganha inteligência comercial com uma incrível automação, que permite oferecer landing pages, sequência de e-mails, lead scoring de acordo com o perfil e estágio do cliente.
5. Mensuração: todo trabalho de inboud marketing e vendas é pautado por acompanhamento de resultados. Toda etapa é facilmente mensurável.

O inbound sales não entregou todo resultado

Produzir conteúdo altamente segmentado, ser fonte de educação para o cliente, mover o lead no processo de compras de acordo com sua velocidade. Tudo isso parecia revolucionário e um plano infalível para unir marketing com vendas, afinal seria o marketing que ditaria toda estratégia de geração de leads para as empresas. Então, o que deu errado?

Na realidade não se pode dizer que o inbound sales não funcionou, porém seu alcance mostrou-se limitado quando usado como única estratégia de vendas. Veja algumas deficiências das vendas inbound:

• Geração de leads de qualidade ruim: O marketing foi cobrado por gerar leads, baseado nas personas definidas previamente. A realidade mostrou que quantidade não é qualidade. A área de vendas precisa de bons leads e não uma tonelada de leads que não vão comprar. Com o processo inboud você não escolhe os leads!
• O funil de marketing não é otimizado para negócios B2B: vendas B2B são vendas complexas, em que inúmeros compradores participam do processo de tomada de decisão. No funil de marketing inbound essa complexidade de múltiplos compradores é ignorada.
• A jornada do consumidor não é linear: os planos de inbound marketing e por consequência de inbound sales consideram uma jornada do cliente praticamente linear, ou seja, os clientes passam de um estágio para outro do funil de maneira sequencial. A realidade não demonstrou isso. Um cliente pode baixar um material de fundo de funil e não estar sequer afim de falar com alguém da equipe de vendas.

O fortalecimento das vendas outbound

Prospectar clientes foi algo que sempre existiu no mundo no último século. Mas como as vendas inbound deixaram muito gestor comercial e vendedores em situações complicadas, as vendas proativas voltaram a ganhar força, rebatizadas com o nome de outbound sales.

As vendas outbound surgem para corrigir as falhas das vendas inbound, sendo que a principal delas é: a escolha do tipo de lead que a empresa quer trabalhar. Com isso as empresas voltam a querer ter mais controle do seu processo comercial, algo natural para quem busca bater metas com consistência.

As vendas outbound se firmaram em 3 princípios:

1. Escolha do perfil de cliente: Nasce o Ideal Customer Profile (ICP), que é a representação do cliente ideal. Com este arquétipo definido, o time de prospecção busca outros clientes com o mesmo perfil.
2. Separação de papéis: Nas vendas outbound entende-se que quem é bom em prospectar não é necessariamente um excelente fechador de negócios e vice-versa. Assim, esses dois papéis são executados por times diferentes.
3. Tecnologia: As vendas outbound ganharam muito mais processo, gerenciados por inúmeras ferramentas tecnológicas, que vão desde CRMs, disparadores de e-mail inteligentes, registradores de ligações entre outros.

Vale lembrar que o outbound sales possui inúmeras configurações de abordagem e implementação. Em abordagem é possível contatar o prospect por e-mail, redes sociais, em um evento, ligação ou até um envio de um pequeno mimo para a empresa prospectada.

Essa implementação do time de vendas também pode se dar de diferentes maneiras, com vendedores internos, que realizam todo o processo comercial sem sair do escritório. É o chamado inside sales. Ou ainda com vendedores de campo, o chamado field sales, que em alguns mercados ainda faz muito sentido.

Quando usar inbound ou outbound sales

Agora que temos duas abordagens diferentes no mercado, a pergunta sobre qual metodologia utilizar é bastante pertinente.

A resposta varia para cada tipo de negócio e também sobre sua estratégia comercial. Para ajuda-lo a responder essa pergunta, vale responder alguns pontos:

• Onde estão os meus clientes? Consigo alcança-los facilmente? Qual o custo para fazer isso?
• Qual o volume de leads que preciso por mês para bater minhas metas?
• Como está estruturado meu marketing hoje? Possuo bons materiais que suportam meus vendedores?
• Qual o custo de aquisição de leads atual? Qual é o custo pelos diferentes canais?
• Qual o tamanho da minha equipe comercial? Qual o volume de leads ela consegue atender?
• Consigo nomear bem o perfil ideal de clientes da minha empresa (ICP)

Após analisar essas respostas, podemos acrescentar que nas vendas inbound você tende a conhecer mais o cliente, pois ele deixou várias informações sobre suas dores e necessidades à medida que evoluía no funil comercial. Porém, conhecer mais esse cliente não necessariamente é um bom negócio, pois isso não garante que ele seja um bom lead.

Já nas vendas outbound tende-se a prospectar o tipo de cliente que sua empresa precisa, porém, não necessariamente ele está preparado para comprar. Corre-se o risco dele simplesmente não precisar do seu produto ou serviço.

Dado que as duas estratégias apresentam bons prós e contras, a dica final é usar as duas abordagens de maneira coordenada. Em algumas empresas o inbound terá peso maior, já em outras será a estratégia outbound que ditará a maneira de vender. Avaliar como montar esse mix é o grande novo desafio dos profissionais de marketing e vendas das empresas atualmente.

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