O Marketing Digital revolucionou a maneira como as empresas têm se posicionado e fortalecido suas marcas a fim de atrair novos clientes. Uma das mudanças mais significativas nesse sentido foi a implementação de estratégias a partir do Marketing de Conteúdo, muitas vezes aliadas ao Inbound Marketing. Dessa forma, ao falar sobre esses termos, é imprescindível abordar as técnicas de topo, meio e fundo de funil.

Se você está inserido no mundo do Marketing Digital com certeza já ouviu falar sobre essas etapas. Mas, afinal, como elas funcionam? Para entender esse conceito é necessário, antes, compreender o funil de vendas.

O funil de vendas pode ser definido como a trajetória que um consumidor faz durante uma jornada de compra – ou seja, os caminhos que ele percorre até ser convertido em um cliente, que vão da descoberta de sua necessidade por determinado produto ou serviço até a realização da compra.

Entender como o funil funciona é fundamental para a eficácia dos seus negócios – uma vez que definida as personas (representação fictícia, construída com especificidade para definir o “cliente ideal”) da sua empresa, o funil de vendas serve como um medidor da relação da sua marca com um potencial cliente.

Sabendo que a maior parte das pessoas não realiza uma compra imediatamente sem antes analisar produtos concorrentes em busca de melhores opções e preços, construir um relacionamento com o consumidor antes que ele seja, de fato, um cliente, possibilitará à sua empresa obter reconhecimento e autoridade, aumentando, assim, as chances de fechar uma venda.

Mas de que forma isso ocorre? A retratação do funil diz respeito exatamente à sua forma, ou seja, o topo largo dá a escala de atração, permitindo que um grande número de pessoas seja envolvido e impactado pelos seus conteúdos, enquanto a base estreita mostra que nem todos os consumidores que se interessaram pelos produtos da sua empresa se tornarão clientes.

Por isso, é preciso entender que cada etapa do funil traz consumidores com mentalidades diferentes e que, portanto, seus conteúdos precisam estar alinhados com cada estágio para guiar o usuário pelo funil de vendas e gerar mais conversões.

Confira abaixo como funciona cada etapa do funil e quais formatos de conteúdo são mais eficazes para estabelecer um diálogo com os seus potenciais clientes.

Topo de funil

Compreendida como uma etapa de descoberta, o usuário ainda não sabe que possui um problema ou uma necessidade de fato. Nesta fase, ele ainda não está interessado em adquirir um produto ou um serviço específico, mas sim em tentar absorver algum conhecimento para conseguir uma resolução.

Este é o momento em que os usuários poderão ter o primeiro contato com a sua marca. Aqui, o objetivo da sua empresa é gerar conteúdos relevantes que respondam às dúvidas dos consumidores – levando em consideração que estes possíveis clientes encontrarão a sua marca por meio de pesquisas nos mecanismos de busca. Por isso, o conteúdo é considerado uma ferramenta vital para este tipo de estratégia, junto à otimização para os buscadores.

Imagine que você possui uma academia e quer produzir conteúdos para atrair novos clientes. A sua persona pode não realizar a compra de um plano de imediato, mas se interessará por artigos que tirem dúvidas, expliquem quais os benefícios da prática de atividade física, traga dicas sobre o corpo e alimentação e etc.

Dessa forma, para fazer com que o consumidor percorra os demais estágios do funil é preciso focar em uma estratégia voltada ao conteúdo de qualidade para que o usuário, após ter o primeiro contato com a sua marca, reconheça a sua autoridade ao abordar um assunto de seu interesse e, a partir disso, passe a acompanhar a sua empresa e esteja engajado com os seus conteúdos.

Formatos e canais: nessa etapa do funil, o mais indicado é oferecer ao usuário conteúdos de grande alcance, com linguagem acessível, sem muitos recortes sobre o tema e, sobretudo, que agreguem conhecimento e ajudem a solucionar problemas. Invista em infográficos. Entre os canais, os que se mostram mais eficientes nessa fase são as redes sociais, e-books, podcasts, blog e e-mail marketing.

Meio de funil

O meio do funil pode ser representado pela intenção e consideração do usuário em adquirir um produto ou um serviço. Nesse momento, o consumidor já reconhece que tem um problema e, por isso, busca por possíveis soluções. Seu entendimento sobre sua demanda já é mais concreto.

Esse é o momento para dar algumas dicas práticas e técnicas à sua persona e fazer com que o interesse dela aumente ainda mais. Dessa forma, você ainda não falará diretamente sobre o seu produto com o intuito de vendê-lo, mas poderá aliar os benefícios da aquisição de produtos e serviços oferecidos pela sua empresa ao tema de interesse do usuário. A ideia é criar um link entre o tema abordado e o produto a ser vendido.

Nesse estágio, você poderá começar a qualificar os seus leads – ou seja, potenciais clientes –, uma vez que, ao oferecer um conteúdo relevante mais especializado, que responda às dúvidas da sua persona, haverá maior probabilidade do usuário fornecer dados básicos sobre si, como nome completo, e-mail, telefone, etc.

Formatos e canais: para essa etapa do funil é importante investir em conteúdo exclusivo com maior aprofundamento para que o usuário ofereça suas informações em troca de materiais que possam ajudá-lo. O foco estará no seu site. Aposte em whitepapers, guias e tutoriais, conteúdos interativos, além de webinars e videoaulas produzidos pela sua empresa.

Fundo de funil

Nessa etapa, a sua persona já sabe do problema que tem e já considerou algumas soluções para resolvê-lo. Aqui, os leads que já foram qualificados tornam-se oportunidades e estão a poucos passos de realizar uma compra e se tornarem, de fato, clientes.

É o momento para ser mais direto quanto ao que a sua empresa está oferecendo e de que forma seus produtos e serviços podem resolver os problemas do usuário. Entender as dores de um potencial cliente e trabalhar para solucioná-las é a chave para o sucesso do seu negócio. Apresente a sua empresa e detalhe os benefícios que ela pode oferecer, faça com que o consumidor entenda quais são os diferenciais da sua marca em relação a concorrência e, sobretudo, mostre como você será capaz de atender às suas demandas e necessidades.

Formatos e canais: nessa etapa é importante criar estratégias de diferenciação e mostrar o valor e autoridade da sua marca para despontar na frente da concorrência. Apresente ao seu lead estudos de caso, conteúdos mais densos e estratégicos, voltados à sua necessidade. Além disso, uma das ações que mais trazem resultados nesse estágio é se aproximar do usuário. Por isso, invista em eventos presenciais e fortaleça o seu relacionamento com a sua persona.

Dados da pesquisa Using content marketing to generate demand, create new audiences (2018), realizada pelo Content Marketing Institute

A importância de cada etapa

Quando falamos em topo, meio e fundo de funil é importante ter em mente que cada estágio é único e singular e que, por isso, exigirá um posicionamento diferente da sua empresa. É necessário estar atento às demandas dos usuários em cada etapa, entender suas dúvidas e, principalmente, saber como responde-las.

Compreender as dores da sua persona também implica em saber como manejar o fluxo do funil. Ou seja, nem todas as pessoas que passaram pelo topo e chegaram ao meio continuarão percorrendo o caminho até se tornar cliente.

Muitas vezes o usuário estará interessado somente na aquisição de conteúdo e se contentará com o conhecimento que a sua marca compartilha. Atropelar os processos sem respeitar a trajetória do consumidor – enviando e-mails com promoções já no primeiro contato dele com a sua empresa, por exemplo –, poderá ter efeito contrário, causando uma má impressão sobre a sua marca.

Por isso, invista no planejamento estratégico de cada etapa para oferecer conteúdo de qualidade aos usuários, que façam com que eles reconheçam e queiram saber mais sobre a sua empresa, e lembre-se de que nem todos os leads serão convertidos.

Agora que você já sabe como o funil funciona está na hora de produzir conteúdos e materiais ricos para gerar mais negócios para a sua empresa!