Com o objetivo de aumentar a geração de leads e conquistar clientes, as empresas B2B, ou seja, aquelas que prestam serviços para outras empresas, têm apostado na implementação de Account Based Marketing (ABM – Marketing Baseado em Contas, da sigla em inglês) para gerar melhores resultados.

Confira o artigo abaixo e entenda como usar o Account Based Marketing para a sua empresa!

O que é Account Based Marketing e como funciona?

De forma prática, ABM faz parte de uma estratégia de marketing e vendas que tem como foco gerar oportunidades com potenciais clientes mapeados.

A palavra-chave para esse modelo é personalização. Sua essência consiste na identificação de contas importantes para a sua empresa com ações de marketing voltadas ao fechamento do negócio.

Para ter sucesso com esse conceito, no entanto, é fundamental que as equipes de marketing e vendas estejam completamente alinhadas. Isso porque, após um processo de análise de contas-chave feito pelo comercial, o marketing atuará com campanhas exclusivas e conteúdo personalizado.

Mas, afinal, como o ABM funciona?

Inbound Marketing vs Account Based Marketing: Invertendo o funil

Uma das técnicas mais utilizadas pelas empresas ainda é a de Inbound Marketing, que consiste, basicamente, em uma estratégia dividida pelas etapas de atração, conversão, fechamento e fidelização.

A ideia desse modelo é traçar uma estratégia que busque atrair clientes de forma natural, sem apelar para um modelo de vendas mais agressivo. E é justamente por isso que o funil de vendas surge como um importante aliado.

O funil no Inbound é abrangente para, só depois, começar a estreitar o relacionamento com leads já qualificados a fim de transformá-los em clientes. Já no Account Based Marketing a estratégia é invertida.

Se no Inbound Marketing criamos um funil para atrair clientes com conteúdo amplo e acompanhamos o progresso destes leads até que seja possível convertê-los, no ABM o primeiro passo é definir quem é o cliente ideal e elaborar um conteúdo personalizado para atraí-lo e, consequentemente, fechar negócio.

No modelo de ABM, as etapas são definidas como identificar contas, selecionar o contato, engajar, converter e mensurar.

Uma das principais diferenças entre os dois conceitos é que o Inbound tem foco nos canais, enquanto o ABM investe na seleção de contas.

Para elaborar uma campanha de ABM, siga as etapas a seguir:

• Identifique contas-chave que devem ser priorizadas
• Selecione o seu contato: busque os decisores das empresas
• Produza conteúdo personalizado
• Elabore uma campanha segmentada
• Escolha os canais ideias para abordar e alcançar o seu contato
• Meça e otimize os resultados

Por que sua empresa deve aderir às técnicas de ABM?

De acordo com uma pesquisa da B2B SiriusDecisions, 93% dos líderes de empresas veem o ABM como extremamente importante para empreendimentos B2B.

Além disso, 91% dos gestores afirmam que o modelo ABM garante mais contratos fechados. Esse número chega a ser 50% maior comparado com outras estratégias.

A abordagem de Account Based Marketing permite combinar esforços e recursos junto com a equipe de vendas para converter contas mapeadas de maneira mais eficiente.

Com o ABM é possível, ainda, aumentar a produtividade da equipe, uma vez que seu desempenho é otimizado e não há esforços desnecessários em leads com pouca chance de conversão.

Dessa forma, a sua marca não perderá tempo ao guiar pelo funil uma pessoa que está apenas interessada em receber o seu conteúdo ou um potencial cliente que declinará o fechamento do negócio.

Ficou com alguma dúvida sobre o modelo de ABM? Compartilhe com a gente!