Artigo originalmente publicado no Migalhas.

Antes de traçar qualquer estratégia para o seu escritório, é preciso entender plenamente a diferença entre essas duas áreas.

A advocacia é um negócio em constante mudança, assim como os clientes e o mercado jurídico como um todo. Sendo assim, precisamos encarar os fatos: a advocacia é um negócio que deve atuar em conformidade com a normas éticas da OAB e, nesse negócio, quem precisa saber como alavancar o crescimento do seu escritório é você, advogado.

E, para conseguir desempenhar o seu trabalho como dono e fomentador do crescimento do seu escritório com maestria, é preciso entender, primeiro, as diferenças entre o marketing e o business development (BD).

A principal e mais fundamental diferença entre as duas áreas é que, enquanto o marketing tem foco no cliente e em sua jornada de compra, que vai desde a conscientização sobre o seu escritório até a fidelidade, o desenvolvimento de negócios tem foco no entendimento das demandas de potenciais clientes e consequentemente no aumento da receita da banca.

Na prática, um profissional do marketing de um escritório de advocacia empresarial investirá seu foco no cliente, entendendo suas necessidades e desenvolvendo estratégias que chamem a atenção deste potencial cliente. Seu principal objetivo é apresentar o escritório ao mercado baseado seus diferenciais, além de fomentar e nutrir relacionamentos com empresas e seus decisores.

Enquanto isso, uma pessoa que atua na frente de desenvolvimento de negócios desta mesma banca tende a investir seus esforços no crescimento das vendas e expansão dos negócios. Este profissional será responsável por fortalecer relacionamentos e compreender as demandas individuais de cada cliente.

Assim sendo, o marketing de um escritório diferencia-se e muito da área de business development de uma banca jurídica. Enquanto o desenvolvimento de negócios se concentra em parcerias estratégicas e relacionamentos comerciais, o marketing se concentra na comunicação e na segmentação do cliente. No entanto, é preciso destacar que estas duas frentes devem atuar em total sinergia.

Tenho visto que muitos escritórios já entenderam que precisam trabalhar com a área de desenvolvimento de negócios além do marketing. Porém, este entendimento muitas vezes está acompanhado de uma grande ansiedade por geração de resultados rápidos, sem antes o escritório ter feito o trabalho básico de marketing, como a definição de um bom posicionamento de mercado ou ainda a construção de credenciais da banca.

Quando isso acontece, posso assegurar que a área de business development não produzirá resultados consistentes. Via de regra, a área de marketing vem antes da área de BD, isso por uma questão bem simples: para que haja uma contratação de um serviço jurídico, é necessário que as pessoas saibam que o seu negócio existe, e isso se primeiramente faz através do marketing.

Atualmente existem mais de 1,3 milhões de advogados no Brasil, dado que levanta a seguinte pergunta: como se destacar? A resposta, no entanto, é simples: posicionamento de mercado. A prática consiste em, basicamente, escolher o seu público-alvo, criando uma diferenciação no mercado pela especialidade da sua banca. É claro que há muito mais do que isso: é preciso construir seu perfil ideal de clientes e estudar sua buyer persona antes de começar a delinear a sua estratégia.

Por isso, é muito importante que o marketing jurídico trabalhe sempre em consonância com o desenvolvimento de negócios, pois são áreas complementares e que devem estar sempre atuando de maneira conjunta para o sucesso do seu escritório enquanto negócio.