Advogada, pós-graduada em Direito e Processo do Trabalho pela Faculdade Damásio de Jesus, Deborah é o ponto focal em Business Development, responsável por uma atuação estratégica direcionada aos estudos antifraude nas esferas administrativa e judicial. Atua no desenvolvimento de investigação e repressão a Fraudes Internas e Externas no Mascarenhas Barbosa Advogados.
Agência Javali – São poucos os advogados que conseguem sair da “zona de conforto” da advocacia e aliar uma perspectiva estratégica de negócios à prática jurídica tradicional. O que levou você a se interessar pela área de Desenvolvimento de Negócios?
Deborah Araujo: De fato, é muito mais simples e mais cômodo, sem falar que decorre do caminho natural das coisas, você se encaixar na praxe forense de um escritório de advocacia, desenvolvendo as habilidades essencialmente jurídicas que você adquire ao longo da graduação, o que não necessariamente caracteriza uma zona de conforto, mas sim a decorrência natural da conclusão do curso e aprovação no exame da ordem. E, durante a faculdade de Direito, dificilmente há disciplinas voltadas para o business da advocacia, para a gestão ou desenvolvimento estratégico. Estas são “disciplinas” que o profissional acaba desenvolvendo no exercício da profissão, no embate com outros obstáculos que não demandam apenas o conhecimento jurídico.
Na minha trajetória, em algum momento dessa praxe, as oportunidades e os desafios relacionados com essa parte da profissão me mostraram que poderia entregar algo diferente e que agregasse valor ou que nos auxiliasse a chegar em novos espaços. Foi como se tivesse sido contagiada por algo até então inédito e muito interessante para mim.
Então, como sempre me interessei muito por marketing e vendas, encarar esse novo desafio no escritório foi o combustível para desenvolver essas habilidades, sair da linha de frente do jurídico e buscar novos produtos, novas oportunidades de mercado e maneiras diferentes, inovadoras e atrativas de vender, aí sim, o jurídico prestado pelo escritório.
Agência Javali – Ao se especializar em Business Development e em Direcionamento Estratégico, sua postura em relação à advocacia mudou? Esse processo de estudo trouxe ensinamentos que colaboraram com a sua carreira jurídica?
Deborah Araujo: Sem dúvida mudou muito. A começar pelo foco de estudo que deixou de ser essencialmente jurídico e passou a estar mais direcionado às necessidades que vi nos nichos de atuação do escritório, mas por um ângulo que se preocupava mais no macro da atividade dos clientes do que nas questões pontuais pelas quais o escritório era procurado. Enxergar o universo de novos negócios em um escritório full service é um grande desafio, pois preciso estar conectada com todas as áreas para que eu possa visualizar produtos e possibilidades em todos os cenários.
Esse ponto foi fundamental para a minha carreira profissional e me trouxe uma amplitude de visão dentro da advocacia que mostrou ser extraordinária. Além disso, vale dizer que a visão do profissional de Business Development dentro da advocacia tem que ser totalmente diferente, uma vez que seu objetivo não será unicamente a resolução do conflito em si ou mesmo o suporte jurídico ao cliente em uma situação pontual. Esse profissional deve enxergar o valor daquele serviço e em como é possível auxiliar outras pessoas ou empresas no direcionamento estratégico daquela situação, apresentando ao cliente nuances do que envolve sua atividade empresarial que possuem influência direta nos resultados decorrentes das questões jurídicas, mas que até esse momento não tinham sido exploradas adequadamente por este cliente.
Agência Javali – Você é sócia do Mascarenhas Barbosa Advogados, escritório que está crescendo intensamente e consolidando sua atuação pelo território nacional. Como é a experiência de trabalhar com Business Development em uma banca de em expansão?
Deborah Araujo: É incrível na mesma medida em que é assustador e muito desafiador. Como buscamos expansão em vários segmentos que atuamos e em outros que temos condições de atuar de maneira muito segura, preciso estar conectada com todas as áreas para conseguir apresentar nossos diferenciais em cada um desses segmentos.
Outrossim, preciso constantemente desenvolver um olhar em como interligar esses segmentos e de que forma um produto que atende um perfil de cliente pode atingir a realidade de outro. Por exemplo, algumas vezes visualizei uma deficiência no segmento bancário e percebi que poderia ser também um problema experimentado por clientes no setor de varejo. Conseguimos aplicar a mesma solução para segmentos totalmente diferentes, com demandas diferentes, mas com uma deficiência em comum.
Então, a minha função é potencializar nosso trabalho e buscar formas inteligentes do ponto de vista de sua utilidade e eficazes de atender nossos clientes e consequentemente atingir um resultado de expansão para nosso escritório.
Agência Javali – O Mascarenhas Barbosa foi fundado e tem raízes na região Centro-Oeste, mais especificamente em Campo Grande (MS). Quais são os desafios e as oportunidades de um escritório que nasceu fora do eixo Rio-São Paulo? E como isso influencia suas estratégias para geração de negócios?
Deborah Araujo: Nos últimos anos, todas as principais estratégias que tenho estudado na busca por novos negócios tem sido direcionada para ampliar nossa atuação no eixo Rio-São Paulo. Enfrentamos muitos desafios, entre eles, o de mostrar como uma banca que nasceu fora do eixo pode apresentar soluções e produtos diversos, mas especialmente mostrar ao mercado que um escritório fora desse eixo tem modernidade, visão e estrutura capazes de fazer frente a qualquer grande banca encontrada no eixo Rio-são Paulo. E mostrar que conhecemos as deficiências, dificuldades e detalhes do negócio de nossos clientes, ou ainda indicar a eles o que outros escritórios ainda não mostraram, é usar dessas estratégias que constantemente estamos desenvolvendo.
Entre as oportunidades que estão em nosso dia a dia, o ponto chave para nós foi o de andarmos lado a lado com a ferramentas tecnológicas e de controle e gestão de dados, sem dúvidas esses diferenciais do escritório nos ajudam a chegar em novos espaços.
Agência Javali – Na sua opinião, o Desenvolvimento de Negócios será um campo de conhecimento cada vez mais necessário para os escritórios de advocacia no Brasil? Por quê?
Deborah Araujo: O desenvolvimento de novos negócios é essencial para os escritórios que almejam crescimento no cenário nacional, a ponto de ser um marco que irá separar os escritórios que irão crescer e ocupar espaço no mercado daqueles que seguirão com uma advocacia caseira, limitada ao jurídico.
Ter uma equipe focada e direcionada no Business Development hoje se tornou algo indispensável para qualquer escritório moderno, pois ela acelera o crescimento do escritório de forma totalmente estratégica, focando nas áreas de mercado e no público-alvo ideal, a partir dos serviços e produtos oferecidos. É preciso potencializar as forças do escritório, organizando a equipe de produção para ficar focada 100% no resultado para o cliente. Por outro lado, e visando o impulsionamento do escritório, a equipe de novos negócios, além de acompanhar o que esse cliente já conquistado ainda pode trazer, deve aproveitar toda essa experiência, que é diariamente ampliada, para o crescimento do escritório e a para a criação de novas oportunidades.
Agência Javali – Quais dicas você daria para os advogados que sentem a necessidade de estudar Business Development, mas que não sabem por onde começar?
Deborah Araujo: O ponto de partida sem dúvida é entender onde se pretende chegar com os novos negócios e visualizar que tipo de cliente você quer atingir. Outra frente de trabalho muito importante é catalogar os principais produtos e serviços do seu escritório.
Indispensável também conhecer o mercado, quais as principais necessidades dos clientes com o perfil do seu nicho e de que forma o seu produto pode se destacar e diferenciar dos demais. Vale a pena também aprofundar os estudos em marketing jurídico, estudando as melhores formas de oferecer seus produtos e serviços, investindo em apresentações mais visuais, portfólios diferenciados e abordagens mais assertivas.
Por fim, um detalhe que faz toda a diferença para novos negócios: crie uma rede de relacionamento e contato, essa sem dúvida é uma excelente forma de conseguir resultados efetivos nas abordagens estratégicas. Alimente esses contatos com conteúdo e com troca de experiencias, não focando exclusivamente na venda, mas especialmente no fortalecimento do vínculo para que no momento adequado, o contato ocorra de forma natural e orgânica.