Artigo originalmente publicado no Migalhas

Manter seu cliente é tão fundamental quanto atraí-lo.

Em 2017, um levantamento realizado pela Fenalaw apontou que o mercado jurídico movimentava, anualmente, cerca de R$ 50 bilhões, impulsionado por escritórios que recebiam até 20 mil processos mensais. De lá para cá, ainda que não tenha ocorrido novas pesquisas, podemos assegurar que esse número tenha aumentado. Para chegarmos a essa conclusão, basta notarmos o acréscimo no número de advogados exercendo a profissão – cerca de 1,3 milhão.

Ainda que os números soem tão altos, muitas bancas não conseguem atingir suas metas ou poderiam alcançar um volume ainda maior de clientes. Para chegar a tais resultados, é necessário que haja estratégias – a curto e a longo prazo – para conseguir seu objetivo.

O processo de geração de negócios, em escritórios de advocacia empresarial, tende a ter um longo ciclo de vendas. Por isso, é importante trabalhar o funil de vendas diversificado, com negócios em estágios iniciais, mas também em etapas mais avançadas.

Porém, na prática nem sempre é possível ter um funil vendas com potenciais clientes prestes a fechar um contrato. Nessas horas, existem algumas dicas para você acelerar o seu processo de vendas:

• Vender para a base: É muito provável que diversos clientes não conheçam todos os seus serviços prestados, isso pode ser um grande problema. O caminho mais curto e, às vezes, mais assertivo para alguns modelos de negócios em seu escritório, é oferecer alguns outros serviços a quem já é cliente. Isso porque este comprador conhece a sua banca e a sua reputação.
• Mapeie seus principais clientes e liste os serviços que poderia oferecer: O óbvio precisa ser dito. Em complemento a dica anterior, é indispensável conhecer seus clientes, assim como conhecer os seus produtos e serviços, sabendo exatamente o que caberia a cada um deles. Desse modo, você poderá oferecer os serviços que ainda não oferta a eles.
• Vender para clientes inativos: Outro erro comum entre as firmas de advocacia é ignorar os clientes inativos, e não os enxergar como potenciais clientes. Clientes inativos, são clientes que não possuem mais vínculos de negócio com o escritório. Buscar e oferecer novos serviços, ou até mesmo os serviços oferecidos anteriormente, pode trazer novos negócios. Afinal, o cliente já o conhece, e reativar a base sempre acarreta benefícios a sua firma.
• Participe de eventos com potenciais clientes: Quando você precisa gerar negócios rapidamente, é muito importante estar em contato com quem toma decisões dentro das companhias. Participar de eventos, com esses profissionais, pode encurtar o seu ciclo de negócios, otimizando tempo e dialogando de forma mais assertiva.

Há diversos eventos, organizados por clientes em potencial. Para esses casos, é válido mapear algumas soluções que você tenha a oferecer, antes de frequentar o evento.

Caso não encontre nenhum evento de mercado interessante, o escritório pode organizar o seu próprio, para atrair futuros clientes. Seja um webinar e/ou até café da manhã, a ideia é organizar algo informativo e que não seja meramente comercial. Primeiro, por infringir as normas da OAB e segundo, se pensar exclusivamente na parte comercial, não irá atrair muitas pessoas.

• Peça indicações para clientes: Não há mal nenhum em pedir indicações para clientes. Ao contrário, a venda de serviços jurídicos é baseada em confiança, por isso é recomendado que clientes satisfeitos possam contribuir à indicação de novos clientes.

Para ter uma carteira de clientes mais ampla e variada, é necessário ser mais ativo e empenhado a pedir aos seus clientes atuais indicações.

• Oferecer uma “amostra” do seu serviço para potenciais clientes: Algo que pode acelerar o seu fluxo de novos negócios é oferecer uma pequena experiência de como seria trabalhar com o seu escritório. Sintetizando, oferecer pequenas amostras, relatório, uma hora de consultoria, entre outras abordagens.

Há inúmeras outras formas para você gerar negócio de maneira acertada. O que, frequentemente, não vai funcionar em curto prazo é uma construção de representação baseada em marketing de conteúdo.

Certamente, o marketing de conteúdo é a estratégia mais segura para a geração de negócios de forma sólida. Contudo, se trata de uma estratégia de negócios a longo prazo. Escrever artigos, fazer posts em redes sociais, figurar em rankings jurídicos e construir reputação rende mais negócios, mas leva tempo.

Em um cenário ideal, uma estratégia para geração de negócios sólida mescla ações de curto e longo prazos. É preciso atrair o seu cliente para próximo de seu propósito, mas mantê-lo é imprescindível.