O e-mail marketing foi uma das primeiras estratégias de marketing digital que surgiram com o advento da web. Por ser uma solução antiga, muita gente acredita que se trata de uma comunicação defasada, em tempos de redes sociais, WhatsApp e vídeos no YouTube.
No entanto, a ineficácia do e-mail marketing é apenas uma percepção, pois ainda enviar e-mail pode ser uma atitude acertada se esta ação for realizada com estratégia. Veja alguns números que comprovam:
- Funcionários de empresas passam 13h semanais verificando sua caixa de e-mail – McKinsey
- O e-mail é 40 vezes mais efetivo para aquisição de um cliente do que redes sociais – CampaignMonitor
- Uma mensagem é 5x mais provável de ser vista no e-mail do que nas redes sociais – Radicati
- Mais de 50% dos usuários de e-mail afirmam ler a maioria dos e-mails que recebem – Hubspot
Por ser ainda uma ação estratégica, o envio de e-mails promocionais e sobretudo informativo faz muito sentido dentro do contexto do marketing jurídico. Muitos escritórios de advocacia, dos pequenos aos grandes enviam e-mail para suas bases de clientes e potenciais clientes.
No entanto, a grande maioria dos escritórios de advocacia que enviam e-mail marketing não obtém o resultado em esperado, seja em abertura dos e-mails, ou ainda em respostas ou conversão em negócios.
As causas para o insucesso do envio de uma newsletter são várias, mas passa pela escolha de uma ferramenta de disparo de e-mails ruim, uma base de clientes desatualizada, compra de listas de e-mails, envio de conteúdo irrelevante ou ainda disparo de campanhas sem considerar a segmentação da base.
Dado que compreender o insucesso de uma campanha de e-mail marketing é algo complexo, vamos focar neste artigo em como um escritório de advocacia pode construir uma base de sólida de clientes e potenciais clientes, o primeiro passo para o envio de uma newsletter bem-sucedida.
Clientes x Potenciais Clientes
Uma dúvida comum de muitos advogados é: devo enviar uma newsletter informativa apenas para os meus clientes? A resposta é um categórico NÃO!
Sua estratégia de marketing jurídico deve contemplar ações tanto para sua base de clientes, quanto para sua base de potenciais clientes. A diferença é que em algumas situações você pode enviar um mesmo conteúdo para estes dois públicos. Em outros contextos, é mandatório você separar as comunicações.
É justamente na categorização do conteúdo que é enviado para determinado público que começa a sua estratégia de e-mail marketing. E uma maneira de categorizar os clientes, além da área jurídica de interesse deles, é separar clientes de potenciais clientes.
Muitos escritórios de advocacia perdem anualmente muitos negócios por não possuir uma estratégia de comunicação com potenciais clientes. Imagine quantas reuniões você e sua equipe realiza ao longo de um ano? Quantos pessoas você conhece em eventos? Quantas propostas seu escritório envia que não são fechadas de imediato? Tudo isso pode representar oportunidades futuras de negócios. Portanto, é crucial você montar uma base de potenciais clientes, que precisam ser nutridos com conteúdo de qualidade do seu escritório, para que ele fique na mente do seu potencial cliente.
Levantamento da base atual de clientes
Agora que você já sabe da importância de montar uma base com potenciais clientes, é muito importante você realizar outro trabalho, que é organizar sistematicamente a sua base atual de clientes.
É bem possível que essa base exista em alguma planilha de Excel ou ferramenta de e-mail marketing. Também é possível que ela não esteja tão atualizada. Outra probabilidade grande é que alguns sócios do escritório possuam uma base altamente confiável, enquanto que outros nunca organizaram os seus contatos.
Diante dessas disparidades, o melhor caminho a seguir é iniciar um trabalho do zero para organizar a lista de contatos dos clientes atuais. Assim você reconstrói essa lista com uma estratégia única para todos os advogados do escritório. Veja a seguir algumas dicas para se montar uma lista com os seus clientes atuais:
- Organize os cartões de visitas: Junte todos os cartões de visitas de clientes e potenciais clientes que estejam atualizados. Faça esse movimento com todos os advogados do escritório. E mais: crie uma sistemática para quando um novo cartão chegar ele ser cadastro imediatamente na base de clientes. (Logo mais explico quais ferramentas utilizar para realizar este cadastro).
- Exporte contatos do seu LinkedIn: O LinkedIn é uma excelente ferramenta de construção de relacionamentos. O mais interessante que ele permite você exportar o e-mail de todas as pessoas da sua rede de contatos. Imagine se você e todos os outros advogados do escritório exportarem a sua lista? Para utilizar essa estratégia existe dois pontos de atenção: primeiro, nem todos os e-mails que as pessoas usam no LinkedIn é o seu e-mail corporativo. Segundo, é preciso ter cuidado no conteúdo que você vai enviar, pois você está exportando contato do LinkedIn para enviar uma newsletter e essa pessoa não aceitou diretamente o envio de e-mails. Mas se for um envio de conteúdo relevante, certamente pode valer a pena. Para saber como exportar sua base de e-mails do LinkedIn, clique aqui.
Construção de nova base com potenciais clientes
Após organizar o seu mailing com os clientes e potenciais clientes que você já conhece, é muito importante você realizar a expansão dessa estratégia para um universo mais amplo: potenciais clientes que você ainda não possui nenhum contato.
Para aplicar essa estratégia é crucial você utilizar ações de marketing jurídico para alcançar potenciais clientes que possam ter interesse nos serviços do seu escritório.
O primeiro passo é definir quem são os potenciais clientes que você gostaria de atingir: pense no cargo dessas pessoas, em quais assuntos elas possuem interesse, em quais empresas elas trabalham, em quais soluções jurídicas elas procuram. Com isso é possível elaborar uma estratégia de marketing de conteúdo para atrair essas pessoas e captar mailing destes potenciais clientes.
Na prática você pode realizar um evento presencial ou online (Webinar) sobre determinada temática e captar e-mail dos participantes. Outras estratégias de conteúdo passam por disponibilizar estudos e e-books para seu cliente, que mediante download o usuário fornece o seu e-mail. Também é possível deixar de maneira bastante visível, na seção de artigos do seu site, uma seção para cadastro de recebimento de newsletter.
As estratégias para captação de e-mail atualmente são infinitas. Verifique aquela que melhor funciona para o seu escritório. Lembre-se que o melhor indicador de sucesso não é a quantidade de e-mails captados, mas sim a qualidade desses e-mails. Sempre pergunte: as pessoas que estão se cadastrando estão dentro do público-alvo do meu escritório?
Quais dados coletar
Uma dúvida frequente de quem vai montar uma lista de clientes para um escritório de advocacia é: quais informações registrar do cliente ou potencial cliente?
A resposta para essa indagação é objetiva: depende do que você vai fazer com essa informação. Como uma estratégia de newsletter para marketing jurídico possui algumas premissas, como segmentar campanhas por assuntos de interesses, segmentos de mercado ou cargo, basicamente as informações que você precisa coletar são as seguintes:
- Nome
- Empresa
- Cargo
- Assunto de interesse (Tributário, Trabalhista, Imobiliário, etc)
Ferramentas para registro da base
Certamente toda essa estratégia de registro e captura de e-mails precisa ser acompanhada por alguma solução tecnológica, que automatize o trabalho de quem gerencia essas listas.
Existem duas abordagens para realizar o registro desses e-mails: a primeira seria você gravar os contatos em uma ferramenta de gestão de relacionamento com clientes, conhecida pela sigla CRM (Customer Relationship Management). A vantagem de se usar um CRM é que nele você realiza não apenas o registro do e-mail ou telefone do cliente, mas também todas as interações que você teve com ele, como o que se discutiu em uma reunião.
O uso do CRM faz parte de uma estratégia importante de relacionamento com cliente, que os escritórios de advocacia modernos já utilizam. Dado que não é foco deste artigo, não irei aprofundar mais essa discussão, que será retomada em novo texto. De qualquer forma, caso queira registrar os seus contatos em um CRM, verifique soluções como:
A segunda estratégia para se registrar os contatos do escritório é realizá-la diretamente em uma ferramenta de envio de e-mail. Assim, você já cadastra o contato e logo em seguida faz o disparo. Existem inúmeras ferramentas, mas o MailChimp se destaca pela facilidade de uso e gratuidade para cadastro de bases de até 2.000 contatos. Além dela, é possível usar:
Validação dos e-mails
É bem possível que você possua o contato de uma pessoa e ela tenha deixado a empresa que ela trabalhava. Neste caso o e-mail enviado não será entregue e irá contribuir para a taxa de insucesso da sua campanha (bounce, para usar o termo técnico). Elevadas taxas de bounce prejudicam o seu desempenho nas campanhas e podem até banir a sua empresa de enviar e-mail marketing. Sendo assim, é muito importante monitorar a qualidade da sua base. Existem ferramentas que permitem você testar a validade de um e-mail, antes de realizar o disparo. Veja ferramentas como:
O envio de uma campanha de e-mail marketing bem-sucedida depende de inúmeras variáveis, por isso poucos escritórios de advocacia conseguem ser sucesso nessa estratégia. O primeiro passo para uma boa campanha é a criação de uma lista de qualidade. Espero que com essas dicas você possa evoluir a sua estratégia de formação de uma base sólida de clientes.
