Publicado originalmente no Migalhas
Atualmente, o mercado jurídico experimenta transformações significativas, que passam por uma concorrência mais acirrada entre as bancas, entrada de legaltechs no mercado, novas formas de comunicação para os advogados e, agora, uma regulamentação de publicidade jurídica que começa a se modernizar.
Nesse contexto, o marketing jurídico deixa de ser um tabu entre escritórios e advogados e passa a ser um recurso valioso e necessário para os profissionais do Direito criarem diferenciação em um mercado cada vez mais competitivo.
No entanto, fazer marketing jurídico pode ser desafiador. O que funciona para uma indústria ou, ainda, uma empresa prestadora de serviços diversos não necessariamente é regra para o segmento do Direito. Muito pelo contrário, marketing jurídico requer abordagens específicas, muito distintas do mercado tradicional.
Isso porque um dos principais desafios para a venda de serviços jurídicos é conquistar a confiança do público-alvo antes mesmo da contratação. Com isso, cabe ao marketing jurídico estabelecer um contexto para que essa confiança seja desenvolvida. Mas não se engane, não é função do marketing jurídico gerar a confiança entre advogado e cliente. Esse papel fica a cargo do advogado. Ao marketing fica a responsabilidade de definir como essa confiança pode ser comunicada.
Mas afinal, como construir confiança na relação cliente-advogado? A resposta tem a ver com a maneira como a confiança é transmitida de uma pessoa para outra, que ocorre de três formas:
1 – Relacionamento: Confiança requer proximidade e até intimidade. Com isso, é fundamental construir bons relacionamentos com clientes e potenciais clientes. Relacionamento de qualidade envolve convivência, trocas, conflitos, conversas e muita escuta. Em pleno século XXI, ainda é possível se relacionar à moda antiga, em eventos presenciais, associações de interesses, reuniões e almoços, mas também por redes sociais, WhatsApp, Zoom ou encontros virtuais.
2 – Referência: Normalmente quando precisamos contratar um serviço que não pode falhar, pedimos indicação para alguém que confiamos. Não queremos correr riscos. Assim, parte da construção de confiança diz respeito a se tornar uma pessoa de credibilidade, que pertence ao ciclo de confiança de outras pessoas. Procure ser a pessoa de confiança de outras pessoas.
3 – Reputação: A confiança também pode ser construída por meio de critérios mais amplos do que apenas a indicação de amigos ou conhecidos. Confiamos em especialistas de reconhecimento público. Com isso, a confiança requer validação social. Exemplo: se o seu filho possui uma doença muito grave e pouco conhecida entre médicos, você procuraria um profissional qualquer do convênio ou o maior especialista da área no país?
Uma vez compreendida como a confiança pode ser transmitida entre advogado e cliente, é preciso montar uma estratégia para que esse fluxo ocorra de forma natural e ao mesmo tempo eficiente.
Questões como entendimento do público-alvo que o advogado ou escritório pretende atender, diferenciais da banca frente à concorrência, conhecimento da marca jurídica e clareza da proposta de valor do escritório são elementos importantes que precisam ser definidos em uma estratégia de marketing jurídico, a qual poucos escritórios e advogados conseguem estabelecer, mas que só fazem sentido, se, antes, o advogado conseguir estabelecer confiança com seu cliente.
Então, antes de começar a fazer ou falar marketing de jurídico, responda para si mesmo, honestamente, a seguinte pergunta: “sou um profissional confiável?
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