Perceba que existem muitas perguntas, algumas com respostas claras, outras nem tanto. Diante de tanto questionamento, é natural que o assunto ainda gere polêmica, até porque o marketing jurídico é um domínio novo no universo jurídico. Por conta disso também é natural que alguns advogados ainda reprovem essa prática, embora, quem o critique muitas vezes não conhece a fundo.

O que é marketing jurídico

Para reduzir as chances de mal entendido sobre o assunto, vale partir para uma definição. Sendo assim, marketing jurídico é o conjunto de ações estratégicas de marketing para transformar o conhecimento jurídico em instrumento de posicionamento, diferenciação e relacionamento com clientes de um escritório de advocacia, sempre pautado pelas normas éticas da OAB.

O que não é marketing jurídico

Embora tenhamos definido seu conceito, dado que essa disciplina ainda gera muita confusão no mercado, vale ainda destacar o que não é marketing jurídico:

• Propaganda na TV, jornais, revistas, portais web ou redes sociais;
• Mercantilização da advocacia;
• Realização de promessas de resultados;
• Divulgação de preço dos serviços jurídicos;
• Promoção de informações não verídicas;
• Captação de clientes.

Vantagens do marketing jurídico

Uma vez compreendido o que é marketing jurídico e como ele pode ser praticado de forma ética, vale aprofundar a discussão sobre as suas vantagens e por que você deve pensar sobre este assunto caso ele ainda não esteja na sua pauta.

O marketing jurídico bem feito vai influenciar positivamente na maneira como as pessoas vão perceber o seu escritório e a sua atuação jurídica. No longo prazo vai ajudá-lo a construir uma marca jurídica sólida, tanto na dimensão pessoal, quanto na institucional.

Com uma marca jurídica forte você irá conseguir:

• Gerar mais negócios;
• Atrair novos e bons talentos para o escritório;
• Diferenciar-se da concorrência;
• Sair da guerra de preços;
• Criar novas oportunidades profissionais;

A essência do marketing jurídico

Agora que você já compreendeu e avaliou suas vantagens, a pergunta natural a se fazer é: como iniciar o marketing jurídico no meu escritório?

Para responder este questionamento é preciso conhecer a sua essência, que é a produção do trabalho intelectual do advogado. Não existe marketing jurídico sem o conteúdo e a expertise do profissional jurídico. Todo o seu conhecimento será usado como alicerce para esta estratégia.

Importante destacar que não basta o advogado ou escritório possuir um grande conhecimento, se ele não comunica-lo de maneira estratégica e efetiva. Neste contexto, saber se comunicar não é apenas escrever bem, que é muito importante; mas é também dominar a divulgação deste conteúdo nos diferentes formatos e canais, além de possuir uma robusta estratégia de distribuição deste conhecimento.

Outro equívoco muito comum praticado pelo advogado no momento em que ele se comunica com o cliente é focar excessivamente em si mesmo. Em muitas situações, o desejo de demonstrar conhecimento e domínio sobre um assunto suplanta o interesse no cliente. Com isso, o profissional jurídico deixa de escutar o cliente e suas reais necessidades. Para evitar esta complicação, carregue uma dica simples e muito valiosa em marketing: ouça mais o cliente!

As cinco etapas do marketing jurídico

Quando a essência do marketing jurídico está clara, que é o conteúdo intelectual do advogado em benefício do cliente, podemos pensar de forma objetiva em como começar um plano de marketing jurídico, que resumo em cinco etapas:

1 – Definição de posicionamento

O posicionamento individual do advogado e do escritório passa por responder algumas perguntas, tais como:

• Quais áreas jurídicas eu e/ou o meu escritório atuam?
• Com qual perfil de cliente vou trabalhar?
• Como eu gostaria de ser percebido no mercado?
• Quais são os meus diferenciais?

2 – Produção de conteúdo

Apenas com o posicionamento definido é que você deve iniciar sua produção de conteúdo para compartilhar e exibir seu acervo intelectual. Este conhecimento, produzido de forma estratégica, pode originar:

• Artigos em jornais e revistas;
• Blogposts para o seu site;
• Vídeos para internet e TV;
• Podcasts;
• Infográficos.

3 – Comunicação institucional

Com o esclarecimento do público que você irá trabalhar, também é importante possuir uma sólida comunicação institucional, que sustente a maneira como você quer ser percebido no mercado. Os elementos essenciais numa comunicação institucional de um escritório de advocacia normalmente são:

• Logomarca;
• Site institucional;
• Papelaria (cartão de visita, envelopes, folder);
• Apresentação institucional;
• Redes sociais.

4 – Distribuição de conteúdo

Conforme já mencionei anteriormente, o bom conteúdo jurídico é a base de qualquer estratégia de marketing. Porém, não basta ter um bom conteúdo formatado de maneira adequada para cada canal, sem uma estratégia de distribuição.

Vivemos hoje uma era com excesso de informação. Apenas o bom conteúdo não garante mais diferenciação. É preciso dominar as avançadas técnicas de distribuição deste conteúdo para que ele chegue no cliente certo e na hora certa!

5 – Relacionamento com os clientes

O marketing jurídico não apenas é um aliado para atrair novos clientes, mas também um poderoso recurso para se relacionar com a sua base de clientes atuais.

No mundo dos negócios, inclusive jurídicos, é muito mais barato e vantajoso manter e ampliar as vendas para a base atual de clientes do que se lançar na conquista de novos. Com isso, o marketing jurídico pode ser o meio de você se manter relevante para os seus melhores clientes.

Agora que você já compreendeu que o é marketing jurídico e como ele pode ser implementado em benefício da construção da e fortalecimento da reputação do seu escritório, que tal praticar um pouco um novo caminho para se diferenciar no mercado?

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Você pode até não gostar de redes sociais, mas entenda porque você não pode ficar de fora do LinkedIn.

Atualmente o LinkedIn é a maior rede social profissional do mundo, com 600 milhões de usuários globalmente. No Brasil são cerca de 38 milhões de usuários, que ficam em média 45 minutos por dia na plataforma, consumindo conteúdo de caráter profissional.

Foi se o tempo que as profissionais entravam no LinkedIn apenas quando desejam trocar de emprego. Hoje, as pessoas consomem 15 vezes mais conteúdo sobre negócios do que informações relacionadas a vagas. Por isso, o LinkedIn se tornou uma poderosa ferramenta de construção de relacionamento e fortalecimento de reputação pessoal, dois vetores importantes em uma estratégia de marketing jurídico ético.

Com isso, o LinkedIn é, atualmente, um recurso-chave tanto para um advogado em início de carreira, que busca ampliar sua rede de contatos e construir uma reputação, quanto para um experiente e renomado profissional, que ganha mais um canal para expor suas ideias e se manter como referência profissional.

LinkedIn para advogados: construção de um perfil de destaque 

O primeiro grande passo para um advogado utilizar o LinkedIn de maneira estratégica é possuir um perfil completo, elaborado com muito cuidado.

Neste quesito, a grande maioria dos advogados cometem o mesmo erro: preenchem seu perfil pessoal como se fosse um currículo online. (Caso queira aprofundar nos principais erros que os advogados cometem no LinkedIn, leia este post).

Se o seu objetivo como advogado for fortalecer sua marca pessoal e gerar mais negócios, esqueça essa prática de colocar o seu currículo no LinkedIn. Seu perfil precisa ser elaborado na ótica do cliente, ou seja, ele precisa ser atrativo para quem vai contratar os seus serviços.

Um perfil bem elaborado no LinkedIn deve considerar estas 5 dicas:

1 – Uso de foto profissional

 A primeira impressão é a que fica. Quando alguém pesquisa seu perfil no LinkedIn, a foto é o primeiro elemento de destaque. Dito isto, procure utilizar uma foto de caráter profissional, produzida exclusivamente para o LinkedIn.

Nesta foto dê ênfase para o seu rosto, que deve estar bastante visível, com a região dos olhos em evidência. Busque utilizar roupas que você costuma vestir no seu dia a dia com o cliente.

2 – Imagem de capa

 Trata-se daquela grande foto que fica atrás do seu retrato de perfil. Caso você não a personalize, ela será um fundo padrão, oferecido pela rede social, que é pouco atrativa.

Busque uma imagem que represente sua atuação profissional. Pode ser uma imagem conceitual ou ainda uma foto do seu escritório. O importante é ser algo que gere destaque e seja coerente com a imagem que você quer passar no LinkedIn.

3 – Defina o nome corretamente

 O nome é a informação textual mais importante do seu perfil. Procure usar nome e sobrenome, mas não se esqueça de escrever uma denominação baseada na maneira como as pessoas te conhecem no mercado.

Ao criar seu nome evite:

• Abreviações de sobrenome
• Titulações como Dr. ou Dra.

4 – Título

 O título é aquele texto que fica abaixo do seu nome, sendo a segunda informação mais importante do seu perfil após o seu nome.

Caso você não preencha essa informação, o LinkedIn puxa automaticamente o seu cargo atual. Porém, não é estratégico você deixar seu cargo aí.

Procure construir um título com palavras-chave que destaquem suas áreas de atuação e benefícios que você oferece ao seus clientes. Separe estas palavras por uma barra |.

Exemplo: Direito Tributário | ICMS | CARF | Renúncia Fiscal

5 – Resumo

O resumo é uma área que permite você falar um pouco mais sobre sua trajetória profissional, diferente do título, que busca informações bem concisas.

Um erro comum das pessoas é colocar no resumo o seu currículo, que torna o texto pouco atrativo.

Uma dica para ter um resumo bem preenchido é você contar sua história de maneira bem fluída. Utilize novamente palavras-chave estratégicas para esta descrição.

Como criar conexões estratégicas no LinkedIn

Agora que você já fez um ajuste inicial no seu perfil e tornou-o mais completo, chegou o momento de cuidar da sua rede de conexões.

O LinkedIn é uma rede social e, como tal,  quanto mais pessoas você se conectar, mais o seu perfil ganha evidência, bem como o seu trabalho e o seu escritório.

Com isso, a recomendação é possuir o maior número de conexões possíveis. Foi-se o tempo em que o LinkedIn era uma rede em que você se conectava apenas com conhecidos. Hoje é uma ferramenta que estimula o contato entre desconhecidos, sendo muitas vezes o primeiro elo entre duas pessoas que gostariam de se conectar no futuro próximo.

A seguir, veja 3 maneiras de ampliar suas conexões com novos profissionais:

1 – Importação de contatos

O LinkedIn possui um recurso que ele envia, mediante a sua solicitação, convite para sua base de contatos de um e-mail cadastrado.

Trata-se de um importante recurso para quem possui uma pequena base de conexões na rede social.

2 – Sugestões do LinkedIn

Outra maneira de crescer sua rede é avaliar as sugestões que o próprio LinkedIn oferece de conexões. Você pode aceitar estes profissionais e a rede social possui em seu sistema de inteligência artificial um recurso de compreender o perfil de profissional que você adicionou e em seguida oferecer sugestões semelhantes.

3 – Pesquisa

A terceira maneira para aumentar seus contatos é mais estratégica. Você pode realizar no campo de busca da rede social a procura de um profissional específico.

Utilize filtros como:

• Nome
• Cargo
• Empresa
• Localização geográfica
• Segmento de atuação

A importância do conteúdo no LinkedIn para advogados

 O uso estratégico do LinkedIn por advogados passa inicialmente por construir um perfil sólido e se conectar com pessoas chave. Contudo, estas duas etapas sozinhas não garantem o sucesso na plataforma. É preciso produzir conteúdo de qualidade.

O marketing jurídico, praticado de maneira ética, em linha com as diretrizes da OAB, pressupõe o advogado compartilhar seu saber técnico e intelectual com o intuito de informar as pessoas sobre determinado certame jurídico.

Compartilhar conhecimento é justamente o que o LinkedIn busca que o seus usuários façam na plataforma. Quanto mais conteúdo de qualidade um profissional publica na rede social, mais evidência seu perfil ganha na plataforma.

Existem duas maneiras de um advogado publicar conteúdo LinkedIn: através de posts ou artigos.

Os posts são as publicações que ficam na sua timeline, de caráter mais curto, produzidas por 99% das pessoas que produzem conteúdo na rede social. A vantagem do post é que ele é mais breve e tende a ter maior interação. Já o artigo possui o objetivo de aprofundar uma discussão.

Importante saber que tanto um artigo quanto um post devem conter o seu ponto de vista sobre o assunto que você discute. Fazer posts com links de reportagens externas pouco agrega para o seu cliente e, acredite, a maioria dos advogados faz isso. Se você busca construir um diferencial no LinkedIn dê o seu ponto de vista.

Boas práticas

Uma boa prática no LinkedIn é utilizar hashtags (#) em suas postagens. Mas lembre-se que as hashtags são usadas para categorizar o seu conteúdo. Portanto, não invente hashtags e use aquelas já conhecidas na plataforma. Excesso de hashtags também não é recomendado. Use no máximo 3!

Por fim, quando falamos de produção de conteúdo no LinkedIn, frequência definida é muito importante. Se você busca ser um líder de pensamento na sua área, é crucial você produzir pelo menos 4 posts por semana. Para facilitar a produção de posts é importante ter um calendário editorial. Para saber mais, leia este post.

O que você achou destas dicas? Quer saber mais sobre como usar o LinkedIn de maneira estratégica? Conheça o nosso Workshop de LinkedIn para Advogados.

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Essa lógica de comunicação para os advogados reinou ao longo do último século até o surgimento da internet e a consolidação da comunicação digital. Com o fortalecimento dos sites institucionais, blogs corporativos e, sobretudo, as redes sociais, a sistemática de produção e consumo de conteúdo mudou drasticamente.

Com os novos canais de comunicação digital, a produção de conteúdo ficou descentralizada. Até então, produzir informação era quase um monopólio dos grandes veículos de comunicação, que realizavam a apuração da notícia, publicação do conteúdo e sua distribuição. A internet subverteu esse método e trouxe o leitor e as empresas para o centro desse processo, em um cenário em que quem consumia conteúdo passou também a produzir, de maneira muito mais acessível e democrática.

Podemos dizer que com a internet, pessoas e empresas passaram também a ser veículos de comunicação. Dessa forma, se antes um advogado gostaria de compartilhar um conhecimento específico, ele precisava escrever um artigo e realizar um trabalho junto a jornalistas de um grande veículo de comunicação. Hoje, ele pode publicar esse texto ou ainda vídeo em seu blog corporativo e/ou redes sociais. Portanto, a maneira de um advogado realizar o marketing de seu escritório enriqueceu bastante, com muito mais opções de compartilhamento de conhecimento, sem infringir as normas éticas da profissão.

Assessoria de imprensa ou marketing digital?

Diante dessa profunda mudança na maneira de se produzir e consumir conteúdo, uma pergunta bastante comum que ouvimos de grandes bancas de advocacia é: devemos investir em assessoria de imprensa ou marketing digital?

Para responder esse questionamento bastante pertinente, antes vale compreendermos o conceito de assessoria de imprensa e marketing digital, bem como os seus objetivos dentro de uma estratégia de comunicação corporativa.

Cabe à assessoria de imprensa expor a marca de seu escritório e/ou sócios nos veículos de comunicação, como jornais, rádios e TV. Esse trabalho normalmente é realizado por jornalistas ou um profissional de relações públicas, que identifica oportunidades relevantes para serem abordadas pela imprensa, realiza encontros com jornalistas, produz um press realease e, com isso, busca uma inserção na mídia.

Vale destacar que o trabalho de uma assessoria de imprensa também envolve preparar os advogados para lidar com a imprensa, em um trabalho que é conhecido no mercado como media training. Também é papel de uma boa assessoria de imprensa lidar com eventuais crises de reputação que o escritório venha a enfrentar, além de realizar o acompanhamento de todas as inserções do escritório na mídia, bem como seus concorrentes, em um trabalho conhecido como clipping.

Nota-se claramente que o trabalho de uma assessoria de imprensa é bastante amplo e pode ser muito estratégico para a construção e manutenção da reputação de um escritório de advocacia. Mas é importante lembrar que todo esforço investido em ações de assessoria de imprensa não é garantia de uma veiculação na imprensa. Por se tratar de uma mídia espontânea, é possível que jornalistas publiquem informações parciais ou ainda modifiquem o teor de uma mensagem, embora um bom trabalho de assessoria de imprensa possa reduzir sensivelmente estes riscos.

É neste momento que o marketing digital pode ajudar grandes escritórios de advocacia em sua estratégia de comunicação: ao apresentar ferramentas de construção de reputação em que a banca possui cem por cento do controle do que é veiculado. Podemos entender o marketing digital como todas as ações de comunicação e construção de presença em canais como o site institucional, blog corporativo, redes sociais – como LinkedIn, Facebook e Instagram, além de Google Maps e YouTube -, e outras ações, como o envio de newsletter, produção de materiais informativos, entre outros.

Atualmente, qualquer estratégia de marketing jurídico bem elaborada deve considerar o marketing digital como um grande diferencial estratégico para o escritório de advocacia, pois ele oferece canais com amplo alcance, em que o escritório possui pleno controle do que é publicado. Sendo assim, um escritório deve possuir um site institucional bem elaborado, que transmita credibilidade e, mais, apresente o escritório com todos os serviços e sócios de forma atualizada. A estratégia de conteúdo nas redes sociais deve estar em linha com a estratégia de negócios do escritório.

Voltando à questão inicial deste texto: um escritório deve investir em assessoria de imprensa ou marketing digital? A resposta é: os dois. Tratam-se de dois caminhos complementares de uma estratégia de comunicação. Por mais que seja importante um escritório construir seus próprios canais de comunicação com marketing digital, possuir presença em veículos de mídia tradicional amplia bastante a reputação do escritório. No entanto, para se realizar um trabalho consistente de assessoria de imprensa é crucial o escritório estar com seus canais próprios (site, redes sociais, entre outros) bastante consolidados. Não adianta nada um escritório possuir inserção semanal no Valor Econômico e não apresentar sequer um site institucional atualizado ou redes sociais com um trabalho pouco profissional.

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Diante deste contexto, a advocacia também sofre os efeitos dessa tensão para diminuição dos honorários advocatícios. Grandes departamentos jurídicos das empresas cada vez mais estabelecem concorrências rigorosas, para não dizer predatórias; empresários reduzem a verba para pagar seus escritórios de advocacia; clientes sofrem arrocho no salário e dispõem de menos recursos para remunerar seus advogados. Seja na advocacia para grandes empresas ou para o cidadão comum, bancas de grande porte e advogados individuais penam com pressão para reduzir seus honorários. Como escapar dessa terrível situação?

O primeiro passo para equacionar essa questão da suposta guerra de preços na advocacia é compreender a diferença entre preço e valor. É muito comum no mundo dos negócios as pessoas confundirem os dois conceitos, inclusive no ramo da advocacia. Preço refere-se à quantia monetária paga por um produto ou serviço. No caso da advocacia, pode ser o preço da hora do advogado. Já o valor corresponde ao benefício que um produto ou serviço agrega na vida de quem compra um bem ou contrata um serviço. Na advocacia o valor refere-se a como os serviços do seu escritório podem mudar a vida do cliente. O savoir-faire, ou seja, a maneira como você presta um serviço advocatício é o valor do escritório.

Uma vez compreendido que preço e valor são dois componentes diferentes, nenhum advogado ou ainda banca de direito deveria mais se preocupar com guerra de preços. O primeiro passo para isso passa por compreender se o seu negócio advocatício irá competir por preço ou valor. Não existe certo ou errado e sim qual a vocação do seu escritório. Existem escritórios que optam por oferecer a melhor relação custo-benefício e partem para um posicionamento de preço. Neste caso, é preciso estruturar uma operação de baixo custo para conseguir oferecer um preço competitivo. Do outro lado da moeda, estão escritórios que buscam ganhar o cliente no nível de serviço: atendimento personalizado, instalações suntuosas, diferentes endereços pelo país, equipe grande e diversificada em distintas áreas do direito. Neste contexto, oferecem valor agregado ao cliente.

Definir o posicionamento de mercado de um escritório de advocacia, se ele atua em preço ou valor é condição inequívoca para se evitar uma concorrência predatória no mercado. Se você possui consciência desse posicionamento, o caminho já está mais fácil. Caso ainda este posicionamento não esteja tão claro, estabeleça-o imediatamente. Saiba que um erro comum no mercado são escritórios que definem um posicionamento e praticam outro. É comum escritório com posicionamento de alto valor agregado entrar em concorrências predatórias. Se o seu posicionamento é de valor, estabeleça um limite claro até onde você briga por preços. A partir de determinado patamar de preço, é bem provável que você estará atuando na área de um escritório posicionado em preço.

Após a definição do posicionamento preço-valor, é preciso encontrar clientes alinhados aos mesmos preceitos. Outro erro comum dos escritórios é trabalhar com clientes desalinhados a este princípio. Se o seu escritório é posicionado em preço, não vá trabalhar com um cliente que busca atendimento altamente personalizado, que valoriza a sofisticação do seu escritório ou ainda o bairro que a sua banca está instalada. Certamente teremos uma quebra de expectativas muito grande.

Tenha em mente que normalmente clientes que vendem preço compram preço e clientes que vendem valor podem comprar valor. Não se trata de uma regra, mas é importante buscar essa coerência. O pior para um escritório de advocacia é trabalhar com um cliente que busca valor, mas que quer pagar o menor preço. Trata-se de um cliente tóxico, que deve ser evitado ao máximo.

Ainda que exista um movimento geral da economia por redução de preços e aumento da eficiência, mesmo que o seu posicionamento seja de preço, nada justifica uma guerra de preços, que é algo predatório e que certamente não traz benefícios a nenhum agente do mercado. Compreender a sua estrutura de custos e as margens necessárias para se ter um escritório lucrativo ajuda a definir até onde você pode atuar em preços. Por outro lado, saber se você vai brigar por preços ou valor é uma discussão que vem antes e que poucos escritórios possuem clareza. Sabendo seu posicionamento de mercado, em preço ou valor e posteriormente qual a sua margem de lucro, certamente não deixará você participar de uma guerra de preços. Portanto, faça a tarefa de casa e defina seu posicionamento e conheça seus números!

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1 – Criam departamento de marketing sem autonomia 

Ainda que a atividade jurídica apresente algumas restrições de comunicação e marketing, muitos escritórios começam a compreender a fundo o conceito de marketing, que significa oferecer produtos e serviços de acordo com a necessidade dos clientes, ou seja, adequar sua oferta a necessidades de alguém que precisa de algum auxílio.

Essa atribuição básica de marketing nada mais é do que o trabalho exercitado pelos advogados há décadas. Uma vez compreendido que fazer marketing não é apenas realizar uma publicidade direta dos seus serviços, muitos escritórios começam a investir em marketing, sobretudo impulsionados pela transformação digital, que traz uma infinidade de possibilidades em canais digitais, tais como redes sociais, vídeos, infográficos, aplicativos, newsletters entre outros.

À medida que alguns escritórios experimentam novas possibilidades de investimento em marketing e compreendem que o assunto é complexo e que ao mesmo tempo pode trazer excelentes resultados, muitas bancas jurídicas decidem criar um departamento interno de marketing, para produzir alguns materiais de comunicação e também gerenciar parceiros externos, como agências de marketing e assessorias de comunicação.

A criação de um departamento interno de marketing é um evento que, em geral, deve ser celebrado por uma empresa, pois significa um amadurecimento de suas ações de marketing. Um departamento de marketing interno deve existir quando a empresa possui claramente uma estratégia a ser seguida, além de já ter feito o trabalho básico de marketing, que é criar os seus canais institucionais de comunicação, como site, redes sociais e materiais impressos institucionais.

Além da maturidade mínima exigida, esse departamento de marketing, ao ser criado, precisa de autonomia dentro da empresa para que se justifique. É neste ponto que muitos escritórios de advocacia pecam: criam departamentos que não conseguem independência para aprovar sequer a reimpressão de um cartão de visitas de um sócio. Com isso criam estruturas que já nascem sem importância estratégica, com profissionais incapazes de exercitarem seu trabalho na plenitude e que no fim não entregam o que deveria estar no seu escopo principal de atividades: fortalecer a marca do escritório.

Se o seu escritório possui um departamento de marketing ou ainda planeja criar um, avalie criticamente qual a autonomia o responsável pelo departamento possui. Lembre-se que delegar não é o mesmo que largar. Isso não significa que você não irá mais participar de decisões importantes para você ou ainda para o seu escritório, mas tenha em mente que a criação de um departamento de marketing deve implicar em trazer estratégia e maior capacidade de execução dos seus subordinados.

2 – Criam departamento de marketing sem verba 

Outro erro comum dos escritórios de advocacia que começam a investir mais em ações de marketing e comunicação ainda está relacionado às bancas com departamentos de marketing. Neste caso, outro equívoco recorrente é desenvolver um departamento de marketing sem verba alguma para os seus profissionais.

Tem sido habitual falar com profissionais de comunicação que trabalham em bancas com uma área de marketing e eles relatarem que não possuíam verba alguma para realizar qualquer ação. Surpreende que muitas dessas conversas eram no início do ano, momento que o gestor deveria possuir um caixa para realizar investimentos ao longo do ano. Se você conversa com eles no fim do ano e pergunta sobre verbas do próximo período, relatam que estão com o dinheiro curto, já tomado por ações definidas pelos sócios.

Neste caso, essa falta de verba revela uma incoerência do escritório, que cria um departamento, contrata profissionais, mas não dá a devida importância estratégica ao oferecer condições mínimas de trabalho, que em partes se traduz com a disponibilização de recursos financeiros para se investir em ações estratégicas e de resultados.

Cada situação possui sua particularidade, no entanto, noto que em muitos casos os sócios do escritório não disponibilizam verba para o departamento de marketing por não saber ao certo se vale a pena realmente investir em comunicação, em outras circunstâncias por não ter ideia de quanto alocar para esse tipo de área e até por não confiar em seu pessoal, temendo que o dinheiro seja gasto de maneira irracional. Em todos esses contextos, se estes temores existem, existem outros caminhos mais interessantes do que simplesmente cortar a verba de marketing.

3 – Não produzem conteúdo dinâmico

O negócio da advocacia, independente da área de atuação ou ainda do porte do escritório, é pautado no boca a boca. Contratar serviços jurídicos é uma tarefa complexa, que requer uma elevada dose de confiança. Sendo assim, a reputação do escritório e/ou advogado sempre será um fiel decisor na escolha de alguém que busca serviços jurídicos. Sendo assim, como construir reputação além do boca a boca tradicional?

Resposta: através da produção de conteúdo, que revele o quanto você ou ainda o seu escritório é referência sobre determinada temática. Para isso, é preciso uma estratégia clara sobre qual área de atuação construir reputação, quem será o público e mais: compreender quais são as principais dúvidas e dilemas que esse público possui sobre essa temática. Apenas com essas questões dirimidas é possível fazer uma produção de conteúdo coerente.

No entanto, notamos que poucos escritórios produzem conteúdo dessa forma e mais: com consistência. Quando falo de consistência, estou me referindo a uma frequência precisa de produção de conteúdo, dentro de um padrão de qualidade. É comum notar escritórios que iniciam a produção de conteúdo no blog do site, depois de alguns meses ou até semanas abandona o trabalho. Idem para as redes sociais. Mais do que quantidade é preciso qualidade e frequência. Se for uma vez por mês, é melhor do que 3 postagens por semana, que logo depois são abandonadas depois de 2 meses de trabalho.

Essa produção de conteúdo relevante e atual é o que chamamos de conteúdo dinâmico, voltado para servir o seu cliente e potencial cliente. Não se trata daquele conteúdo institucional, importante, mas que fala apenas do seu escritório. Avalie o seu engajamento e a real capacidade do seu escritório em produzir esse tipo de conteúdo.

4 – Não se relacionam com os clientes que dizem “NÃO”

Quantas propostas de trabalho o seu escritório envia para os clientes e potenciais clientes ao longo de um ano? Deste montante de propostas enviadas, quantas efetivamente são fechadas? Note que a razão de propostas fechadas pelo número total de propostas enviadas configura-se na sua taxa de sucesso. Independente do seu percentual de fechamento, existem muitos negócios que não serão fechados. Isso é perfeitamente natural.

Por outro lado, muitos negócios que não foram concluídos positivamente não significam que nunca poderão ser fechados. Cada caso possui seu motivo, mas pode ser que determinado projeto tenha perdido relevância neste momento, o seu cliente pode ter iniciado uma transição de gestores na diretoria jurídica ou ainda a verba para realizá-lo tenha sido momentaneamente suspensa.

O meu ponto é que muitos destas propostas que você não fechou podem voltar à mesa de negociação em 3 meses, 1 semestre ou até 1 ano depois. É neste ponto que muitos escritórios perdem oportunidade de negócios, pois depois de ouvirem um “não”, eles não se fazem presente no dia a dia do cliente e quando essa negociação é retomada, o cliente acaba fechando com um escritório que estava mais próximo durante esse período em que a proposta ficou “congelada”.

Para fugir dessa situação, muito comum na advocacia brasileira, a dica é: esteja presente, seja com encontros regulares com o cliente, mas principalmente com a ajuda de tecnologia. Escritórios que possuem uma produção de conteúdo consistente e relevante e que enviam newsletters, comunicados, entre outros informativos, muitas vezes conseguem se fazer presente no dia a dia do cliente sem ter que investir muito tempo em diferentes reuniões.

5 – Enviam conteúdo irrelevante em uma newsletter

Muitos escritórios já compreenderam a importância de manter uma comunicação ativa com os clientes e potenciais clientes. Muitas outras bancas de advocacia também já perceberam o quanto é crucial produzir conteúdo. Porém, grande parte destes escritórios deslizam na estratégia de distribuição destes conteúdos no formato de newsletter.

O erro normalmente está em enviar conteúdo irrelevante para os seus clientes, que geralmente ocorre, pois, o escritório possui 10 diferentes áreas de atuação e o escritório envia uma newsletter apenas com conteúdo sobre Direito Tributário e Trabalhista, apenas para citar um exemplo. Neste caso, o cliente de Direito Ambiental não está interessado nesse conteúdo sobre impostos ou legislação trabalhista. Outro equívoco comum é mandar um conteúdo muito genérico, para acomodar todos os clientes. De tão genérica, a newsletter deixa de ser interessante.

Perde relevância também newsletters que são compilados de assessoria de imprensa ou agregadores de notícias. Lembre-se que a sua newsletter é a oportunidade para você lembrar o seu cliente que o seu escritório é especialista em determinadas áreas do Direito, portanto, não desperdice este momento.

O que achou destes 5 erros comuns que os escritórios de advocacia cometem em sua estratégia de comunicação? Compartilhe com a gente a sua experiência!

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No entanto, a ineficácia do e-mail marketing é apenas uma percepção, pois ainda enviar e-mail pode ser uma atitude acertada se esta ação for realizada com estratégia. Veja alguns números que comprovam:

• Funcionários de empresas passam 13h semanais verificando sua caixa de e-mail – McKinsey
• O e-mail é 40 vezes mais efetivo para aquisição de um cliente do que redes sociais – CampaignMonitor
• Uma mensagem é 5x mais provável de ser vista no e-mail do que nas redes sociais – Radicati
• Mais de 50% dos usuários de e-mail afirmam ler a maioria dos e-mails que recebem – Hubspot

Por ser ainda uma ação estratégica, o envio de e-mails promocionais e sobretudo informativo faz muito sentido dentro do contexto do marketing jurídico. Muitos escritórios de advocacia, dos pequenos aos grandes enviam e-mail para suas bases de clientes e potenciais clientes.

No entanto, a grande maioria dos escritórios de advocacia que enviam e-mail marketing não obtém o resultado em esperado, seja em abertura dos e-mails, ou ainda em respostas ou conversão em negócios.

As causas para o insucesso do envio de uma newsletter são várias, mas passa pela escolha de uma ferramenta de disparo de e-mails ruim, uma base de clientes desatualizada, compra de listas de e-mails, envio de conteúdo irrelevante ou ainda disparo de campanhas sem considerar a segmentação da base.

Dado que compreender o insucesso de uma campanha de e-mail marketing é algo complexo, vamos focar neste artigo em como um escritório de advocacia pode construir uma base de sólida de clientes e potenciais clientes, o primeiro passo para o envio de uma newsletter bem-sucedida.

Clientes x Potenciais Clientes

Uma dúvida comum de muitos advogados é: devo enviar uma newsletter informativa apenas para os meus clientes? A resposta é um categórico NÃO!

Sua estratégia de marketing jurídico deve contemplar ações tanto para sua base de clientes, quanto para sua base de potenciais clientes. A diferença é que em algumas situações você pode enviar um mesmo conteúdo para estes dois públicos. Em outros contextos, é mandatório você separar as comunicações.

É justamente na categorização do conteúdo que é enviado para determinado público que começa a sua estratégia de e-mail marketing. E uma maneira de categorizar os clientes, além da área jurídica de interesse deles, é separar clientes de potenciais clientes.

Muitos escritórios de advocacia perdem anualmente muitos negócios por não possuir uma estratégia de comunicação com potenciais clientes. Imagine quantas reuniões você e sua equipe realiza ao longo de um ano? Quantos pessoas você conhece em eventos? Quantas propostas seu escritório envia que não são fechadas de imediato? Tudo isso pode representar oportunidades futuras de negócios. Portanto, é crucial você montar uma base de potenciais clientes, que precisam ser nutridos com conteúdo de qualidade do seu escritório, para que ele fique na mente do seu potencial cliente.

Levantamento da base atual de clientes

Agora que você já sabe da importância de montar uma base com potenciais clientes, é muito importante você realizar outro trabalho, que é organizar sistematicamente a sua base atual de clientes.

É bem possível que essa base exista em alguma planilha de Excel ou ferramenta de e-mail marketing. Também é possível que ela não esteja tão atualizada. Outra probabilidade grande é que alguns sócios do escritório possuam uma base altamente confiável, enquanto que outros nunca organizaram os seus contatos.

Diante dessas disparidades, o melhor caminho a seguir é iniciar um trabalho do zero para organizar a lista de contatos dos clientes atuais. Assim você reconstrói essa lista com uma estratégia única para todos os advogados do escritório. Veja a seguir algumas dicas para se montar uma lista com os seus clientes atuais:

• Organize os cartões de visitas: Junte todos os cartões de visitas de clientes e potenciais clientes que estejam atualizados. Faça esse movimento com todos os advogados do escritório. E mais: crie uma sistemática para quando um novo cartão chegar ele ser cadastro imediatamente na base de clientes. (Logo mais explico quais ferramentas utilizar para realizar este cadastro).
• Exporte contatos do seu LinkedIn: O LinkedIn é uma excelente ferramenta de construção de relacionamentos. O mais interessante que ele permite você exportar o e-mail de todas as pessoas da sua rede de contatos. Imagine se você e todos os outros advogados do escritório exportarem a sua lista? Para utilizar essa estratégia existe dois pontos de atenção: primeiro, nem todos os e-mails que as pessoas usam no LinkedIn é o seu e-mail corporativo. Segundo, é preciso ter cuidado no conteúdo que você vai enviar, pois você está exportando contato do LinkedIn para enviar uma newsletter e essa pessoa não aceitou diretamente o envio de e-mails. Mas se for um envio de conteúdo relevante, certamente pode valer a pena. Para saber como exportar sua base de e-mails do LinkedIn, clique aqui.

Construção de nova base com potenciais clientes

Após organizar o seu mailing com os clientes e potenciais clientes que você já conhece, é muito importante você realizar a expansão dessa estratégia para um universo mais amplo: potenciais clientes que você ainda não possui nenhum contato.

Para aplicar essa estratégia é crucial você utilizar ações de marketing jurídico para alcançar potenciais clientes que possam ter interesse nos serviços do seu escritório.

O primeiro passo é definir quem são os potenciais clientes que você gostaria de atingir: pense no cargo dessas pessoas, em quais assuntos elas possuem interesse, em quais empresas elas trabalham, em quais soluções jurídicas elas procuram. Com isso é possível elaborar uma estratégia de marketing de conteúdo para atrair essas pessoas e captar mailing destes potenciais clientes.

Na prática você pode realizar um evento presencial ou online (Webinar) sobre determinada temática e captar e-mail dos participantes. Outras estratégias de conteúdo passam por disponibilizar estudos e e-books para seu cliente, que mediante download o usuário fornece o seu e-mail. Também é possível deixar de maneira bastante visível, na seção de artigos do seu site, uma seção para cadastro de recebimento de newsletter.

As estratégias para captação de e-mail atualmente são infinitas. Verifique aquela que melhor funciona para o seu escritório. Lembre-se que o melhor indicador de sucesso não é a quantidade de e-mails captados, mas sim a qualidade desses e-mails. Sempre pergunte: as pessoas que estão se cadastrando estão dentro do público-alvo do meu escritório?

Quais dados coletar

Uma dúvida frequente de quem vai montar uma lista de clientes para um escritório de advocacia é: quais informações registrar do cliente ou potencial cliente?

A resposta para essa indagação é objetiva: depende do que você vai fazer com essa informação. Como uma estratégia de newsletter para marketing jurídico possui algumas premissas, como segmentar campanhas por assuntos de interesses, segmentos de mercado ou cargo, basicamente as informações que você precisa coletar são as seguintes:

• Nome
• E-mail
• Empresa
• Cargo
• Assunto de interesse (Tributário, Trabalhista, Imobiliário, etc)

Ferramentas para registro da base 

Certamente toda essa estratégia de registro e captura de e-mails precisa ser acompanhada por alguma solução tecnológica, que automatize o trabalho de quem gerencia essas listas.

Existem duas abordagens para realizar o registro desses e-mails: a primeira seria você gravar os contatos em uma ferramenta de gestão de relacionamento com clientes, conhecida pela sigla CRM (Customer Relationship Management). A vantagem de se usar um CRM é que nele você realiza não apenas o registro do e-mail ou telefone do cliente, mas também todas as interações que você teve com ele, como o que se discutiu em uma reunião.

O uso do CRM faz parte de uma estratégia importante de relacionamento com cliente, que os escritórios de advocacia modernos já utilizam. Dado que não é foco deste artigo, não irei aprofundar mais essa discussão, que será retomada em novo texto. De qualquer forma, caso queira registrar os seus contatos em um CRM, verifique soluções como:

• Pipedrive
• Agendor
• Nectar

A segunda estratégia para se registrar os contatos do escritório é realizá-la diretamente em uma ferramenta de envio de e-mail. Assim, você já cadastra o contato e logo em seguida faz o disparo. Existem inúmeras ferramentas, mas o MailChimp se destaca pela facilidade de uso e gratuidade para cadastro de bases de até 2.000 contatos. Além dela, é possível usar:

• RdStation
• Akna
• Aweber

Validação dos e-mails

 É bem possível que você possua o contato de uma pessoa e ela tenha deixado a empresa que ela trabalhava. Neste caso o e-mail enviado não será entregue e irá contribuir para a taxa de insucesso da sua campanha (bounce, para usar o termo técnico). Elevadas taxas de bounce prejudicam o seu desempenho nas campanhas e podem até banir a sua empresa de enviar e-mail marketing. Sendo assim, é muito importante monitorar a qualidade da sua base. Existem ferramentas que permitem você testar a validade de um e-mail, antes de realizar o disparo. Veja ferramentas como:

• Never Bounce
• Brite Verify

O envio de uma campanha de e-mail marketing bem-sucedida depende de inúmeras variáveis, por isso poucos escritórios de advocacia conseguem ser sucesso nessa estratégia. O primeiro passo para uma boa campanha é a criação de uma lista de qualidade. Espero que com essas dicas você possa evoluir a sua estratégia de formação de uma base sólida de clientes.

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Hoje o tempo de navegação médio no LinkedIn é de 30 minutos por usuário e as pessoas usam a rede social também para se informarem sobre novidades do seu negócio e mercado, fortalecer relações com parceiros de negócios e colegas e até obter novos clientes.

No ramo jurídico o LinkedIn também tem ganhado novos usos, sendo crescente o número de advogados, escritórios e grandes bancas de advocacia que utilizam a rede social como plataforma de comunicação e construção de reputação.

Se por um lado os advogados usam cada vez mais o LinkedIn, por outro é cada vez mais comum encontrar perfis de profissionais com excelente conhecimento jurídico e reputação reconhecida com erros básicos.

A seguir estão os 5 principais erros que os advogados cometem no LinkedIn:

1 – Foto de perfil

 É muito comum perfis de advogados não apresentarem nenhuma foto ou ainda exibir uma imagem inadequada.

Dado que estamos em um ambiente online e altamente visual, a sua foto é o primeiro elemento que irá lhe ajudar a construir sua reputação.

Qual a sua parte do corpo que melhor comunica confiança?

Os olhos! Sendo assim, a sua foto do LinkedIn precisa ser de alta resolução, com fundo claro, em que seus olhos estejam bastante visíveis.

Outro ponto importante com relação a foto: utilize nesta imagem o mesmo tipo de roupa que você costuma usar no dia a dia. Se você não está acostumado usar gravata no cotidiano, não faz sentido você ter uma foto no seu perfil de terno e gravata.

2 – Textos longos

Como toda plataforma digital, escrever bastante pode ser estratégico para melhorar o ranking do seu perfil não apenas dentro do LinkedIn, mas também nas buscas do Google.

Normalmente advogados possuem facilidade para escrever e gostam de produzir textos longos. Aqui reside uma armadilha: textos com sentenças muito longas são pouco atrativos na web.

Atualmente 61% dos usuários acessam o LinkedIn através de dispositivos móveis, sendo assim, é preciso pensar que todo texto precisa estar em um formato que seja facilmente acessado em um smartphone.

3 – Transformam o seu perfil em currículo online

 Quando o LinkedIn surgiu há quase duas décadas atrás a rede social era muito voltada para networking busca de empregos. Porém, à medida que a plataforma evoluiu, o seu uso se sofisticou e hoje é possível usar o LinkedIn para construção de reputação, obtenção de informações de mercado e conquista de novos clientes.

Sendo assim, a pergunta que você deve fazer é a seguinte: qual o meu objetivo estratégico de estar no LinkedIn? Se a resposta for buscar uma nova colocação profissional, é importante que o seu perfil esteja voltado para um recrutador ou ainda um possível contratante.

No entanto, grande parte dos advogados estão presentes no LinkedIn com o intuito de fortalecer sua reputação pessoal e do seu escritório, compartilhar conhecimento e estar mais próximo dos seus clientes e potenciais clientes.

Desta forma, se o seu objetivo é fortalecer sua reputação e fomentar negócios, o seu perfil não pode ser construído como se fosse um currículo online. Evidente que suas experiências e conquistas profissionais são importantes, porém, a maneira como elas são redigidas deve ser diferente.

Use o LinkedIn para se posicionar como uma referência em sua área de atuação. O seu perfil pode ser um mini site em que você atrai, ensina e engaja clientes e potenciais clientes dentro da sua área de atuação.

4 – Não personalizam o título profissional

 O seu título profissional é aquela área abaixo da sua foto de perfil e possui 120 caracteres para você demonstrar valor e ganhar atenção de um leitor. É como se fosse a manchete de um jornal.

Quando um usuário não personaliza essa área, o LinkedIn automaticamente preenche com os detalhes do título do seu trabalho atual. Grande parte dos perfis de advogados apresentam esse erro, que é comum também em outras profissões.

Faça um título curto, empolgante e orientado para valores que o seu trabalho oferece para seus clientes. Diga quem você ajuda e como ajuda com os seus serviços jurídicos.

5 – Poucas conexões

 O LinkedIn é uma rede social e o seu maior ativo é justamente oferecer uma miríade de profissionais para você se conectar. Nele é possível estabelecer contatos com colegas de universidade, clientes e potenciais clientes, outros profissionais do ramo jurídico, pessoas que você conheceu em um evento ou ainda o antigo colega do colégio.

Ainda é comum verificar perfis de advogados no LinkedIn com 200 ou 300 conexões. Não existe uma regra com um número mínimo de conexões, porém, qualquer profissional que buscar se conectar com todas as pessoas que conhece normalmente ultrapassa as 500 conexões.

Quanto mais conexão você possui no seu LinkedIn, maior será a sua influência na rede social. Isso se traduz quando você produz um conteúdo, que será visto por mais pessoas ou ainda nas conexões de segundo nível, que aumenta exponencialmente quando você possui mais contatos de primeiro nível.

Embora cada profissional possua a sua própria política de conexão, hoje as pessoas mudaram bastante a maneira de adicionar um novo contato na rede social. A etiqueta atual do LinkedIn permite adicionar alguém que você não conhece e isso pode ser muito saudável, uma forma interessante de se aproximar de um potencial cliente ou parceiro de negócios, sem ser invasivo ou ainda infringir as limitações impostas ao marketing jurídico.

O que você achou desses 5 principais erros que os advogados cometem no LinkedIn? Existe algum ponto de melhoria no seu perfil? Logicamente o objetivo deste texto não foi fechar a discussão. Certamente existem outros pontos de evoluções e diferentes formas de solucioná-las. Caso queira aprofundar essa discussão deixe um comentário ou ainda procure alguém da equipe da Javali Digital especializado em marketing jurídico. Será um prazer ajuda-lo!

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