Nos dias 17 e 18 de outubro ocorreu mais uma edição do Vendas B2B Summit, um dos maiores eventos voltados para vendas B2B do Brasil. Ao participar do Summit, pude notar algumas tendências e chegar a certos insights, que compartilho a seguir:

1 – Não basta vender, é preciso garantir o sucesso do cliente

Quando você participa de um evento de vendas, é natural esperar escutar sobre prospecção, novos canais de vendas, negociação. Tudo isso foi debatido no Vendas B2B Summit. Contudo, um dos pontos altos dos debates foi sobre a importância de se garantir o sucesso do cliente na operação de vendas.

A lógica é simples: não basta vender de um lado e perder o cliente de outro. Na apresentação do Diego Gomes, CEO da Rock Content, foi mostrado como a empresa foca em processos, tecnologia e pessoas, para garantir o sucesso do cliente e assim fidelizá-los.

Temos visto muito o conceito de Customer Success (CS) aflorar em empresas de software SaaS, porém, ele pode e deve ser aplicado em qualquer empresa, sobretudo aquelas que possuem vendas recorrentes.

2 – As empresas buscam diversidade em suas equipes de vendas 

Nos últimos anos vender se tornou algo processual, sobretudo com o sucesso da metodologia apresentada por Aaron Ross em seu livro Receita Previsível.

Através dessa metodologia, quem prospecta não vende. Essa separação de papéis trouxe eficiência em vendas. Com isso, os SDRs, que são os profissionais da etapa de prospecção, ganharam muito destaque nas empresas.

Uma quase verdade absoluta se formou sobre o perfil de um SDR: um profissional jovem, recém-formado, com muita energia e vontade de aprender, sem vícios profissionais.

Nos últimos anos este perfil imperou nas empresas que possuem SDRs. De modo geral, isso deu certo. Porém, operações mais maduras de vendas começam a notar que é preciso ter diversidade na equipe.

Mesclar este perfil dominante com outros é crucial. Foi o que apresentou a Camely Rabelo, Diretora Comercial da Omiexperience.

3 – Vendas B2B no Brasil ainda é muito sobre software

O evento contou com dois dias de palestras, expositores e debates. Basicamente a essência do conteúdo era baseada em software de gestão de vendas. Cerca de 2/3 dos palestrantes e expositores eram vinculados à ferramentas de vendas, sobretudo CRM.

Certamente vender se tornou algo bem processual, que carece cada vez mais de tecnologia para trazer eficiência operacional. Contudo, no universo B2B, cujas vendas são complexas, é preciso considerar a dimensão humana neste ritual de vendas. No fim, existe um humano vendendo para outro humano.

Neste contexto, o evento pecou bastante. Suas discussões possuíram um forte viés tecnológico, pautado pelos patrocinadores, que discutiram de maneira rasa as funcionalidades de suas ferramentas.

Além de incluir a dimensão humana, faltou discutir mais sobre marketing. Com exceção de um painel na quinta que mencionou sobre novos canais de vendas baseados em marketing, o evento basicamente ignorou o marketing.

Em vendas B2B o marketing é como se fosse mais um executivo de contas. Cabe ao CEO, executivo de marketing e/ou vendas calibrar como será a origem das vendas. Portanto, não dá para ignorar essa dimensão.

Como conclusão, posso dizer que o evento cumpriu seu papel em fomentar as discussões sobre vendas B2B e formar um ecossistema mais sólido no Brasil. Contudo, carecemos de novas visões, de uma abordagem mais ampla das vendas B2B aqui no país. Essa discussão não pode mais ficar apenas com meia dúzia de “tech sales guys” que leem algumas literaturas estrangeiras e criam regras e verdades absolutas para os profissionais de vendas do Brasil.