Os clientes desejam que as empresas se envolvam em questões de interesse público que não estejam ligadas diretamente ao seu negócio. E o que isso significa na prática?

A pesquisa, realizada em oito países, que inclui o Brasil, mapeou o sentimento dos consumidores em relação a marcas, governos, ONGs e mídia.

Entre os fatores considerados fundamentais na decisão de compra de uma determinada marca, a confiança na postura da empresa só perde para qualidade e custo-benefício. Como o preço e a qualidade são unanimidade entre os consumidores, o posicionamento da marca pode ser o fator determinante na decisão de compra.

Entre os dois mil brasileiros entrevistados, o estudo aponta que 91% dos consumidores querem confiar que a marca consumida “fará o que é certo”.

Dentre os pontos destacados na pesquisa que influenciam a percepção do cliente estão:

• Envolvimento em questões sociais
• Políticas de redução de impacto ambiental
• Relações responsáveis com colaboradores e fornecedores
• Reputação da marca entre seus conhecidos

O In Brands We Trust também revela que 65% dos entrevistados acreditam que as empresas usam causas sociais apenas como estratégia de marketing, mostrando que é importante apoiar ativamente e se posicionar de maneira consistente sobre questões relevantes para a sociedade.

Quanto maior a confiança em relação a marca, maior é a predisposição de consumi-la ou contratá-la, realizar compras recorrentes e até mesmo pagar mais caro.

Para as empresas, se envolver com questões de interesse público não é mais uma tendência ou modismo, é um caminho obrigatório.

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Contudo, algo que tenho notado ao longo de mais de uma década, desde a época em que trabalhava no Itaú-Unibanco e lidava com fundadores das maiores redes de varejo do Brasil, é que existe um certo padrão nos principais erros que donos de empresas cometem no marketing de seus empreendimentos.

A seguir listo os 7 principais erros que donos de empresas, independente do tamanho ou segmento, cometem em seu marketing:

1 – Ver marketing como custo e não investimento

Quando a persona do dono está presente na gestão diária dos negócios, normalmente o controle de custos é bastante rigoroso, o que pode ser muito saudável para a empresa. Essa lógica é subvertida quando essa rigidez ultrapassa o bom senso empresarial, que nem sempre é fácil determinar até onde vai.

No caso do marketing de empresas comandadas pelo dono ou fundador, na maioria das vezes essa austeridade com os custos é extrapolada. Com isso, muitos proprietários de empresas veem o marketing com uma linha de custo e não de investimento.

Entendem que melhorar a embalagem de um produto, elevar o nível de serviço prestado ao cliente ou ainda aperfeiçoar a eficiência da estratégia de comunicação da empresa como algo dispendioso, que sangra as finanças da empresa.

É indiscutível que alocar recursos ao marketing envolve saídas de caixa, muitas vezes elevadas. Mas o que se espera de qualquer bom empresário é sempre possuir a lógica empresarial que observa o seguinte movimento: se estou investindo X nessa linha, quanto que esse X pode me retornar? Sem essa perspectiva de retorno sobre o investimento fica difícil avaliar se algo é bom ou ruim simplesmente pela análise da saída de caixa da empresa.

2 – Esperar resultados a curto prazo 

Outro erro comum no marketing comandado por controladores de empresas e que em alguma medida está relacionado ao erro acima é esperar resultados rápidos com marketing.

Dentro dessa lógica de retorno sobre investimento, muitos donos de empresas colocam X no marketing de suas empresas e esperam que no mês seguinte aquele retorno esperado se concretize. Por um lado é compreensível esperar retorno rápido, por outro, trata-se de uma grande fantasia empresarial que precisa ser desmistificada.

A alocação de recursos no marketing de uma empresa precisa ser acompanha por métricas e expectativas de retorno. É preciso ser objetivo. No entanto, o marketing não é uma ciência meramente exata.

A reformulação de uma marca pode não ser bem recebida pelos clientes, a produção de conteúdo estratégico traz resultado, mas requer tempo para ganhar maturidade e gerar retorno. O desenvolvimento de um app leva meses e o seu lançamento é apenas o início de um ciclo de melhorias. Investir em campanhas no Google, ainda que possam sem acompanhadas online, exige meses de trabalho para produzir retornos consistentes.

Por mais que o digital tenha trazido maior assertividade para a gestão de verbas de marketing e, sobretudo, velocidade às ações de comunicação e relacionamento com os clientes, ainda é preciso compreender que existe um ciclo de maturidade que precisa ser respeitado em marketing. Esse ciclo vai depender de vários fatores, como o segmento de mercado da sua empresa, o grau de maturidade do seu marketing e a verba disponível para ser investida.

Certamente, um bom gestor de marketing pode atuar na redução desse ciclo de retorno, seja atuando com boas estratégias de marketing, seja aumentando o investimento. No entanto, saiba que existe um limite para reduzir esse período de retorno. Não compreender essa limitação é um erro que donos de empresas praticam no marketing com frequência.

3 – Contratar profissionais pouco qualificados para a função

Em muitas situações o marketing no início de um negócio é conduzido pelos fundadores ou ainda pelo executivo comercial. À medida que a empresa cresce, faz-se necessário a contratação de um profissional especialista em marketing, seja para conduzir atividades relacionadas à área ou ainda para gerir o departamento.

Fato que ocorre com determinada frequência é que os profissionais iniciais destas áreas muitas vezes não estão preparados para a função. As causas são as mais variadas, mas noto os seguintes equívocos dos donos de empresas ao contratar profissionais de marketing:

• Contratam pessoas que não possuem formação ou experiência em marketing para executar funções relacionadas;
• Alocam profissionais de outros departamentos da empresa para o papel de marketing, sem que estejam preparados;
• Colocam parentes e conhecidos para a função;
• Contratam profissionais de marketing defasados, sem nenhum conhecimento de digital;
• Recrutam profissionais em início de carreira, por custarem menos, para exercer funções mais seniores.

Independente do que leva a contração de um profissional despreparado, é importante compreender que essa função possui papel estratégico em seu negócio. Trazer a pessoa errada certamente irá sair mais caro para a sua empresa!

4 – Seguir modismos

O mundo empresarial é sempre pautado por modismos, como já tivemos a época da reengenharia ou produção enxuta. No entanto, se tem uma área de negócio em que os modismos se proliferam a cada dia é o marketing.

Com a ascensão do digital, os modismos ganharam escala épica. Já tivemos era dos banners digitais, do SEO estratégico, do Orkut, do Inbound Marketing, do Facebook, da Fórmula de Lançamento. Agora vivemos a fase do Instagram nas redes sociais e da prospecção outbound nas estratégias de marketing e vendas. Posso ainda chutar que muito em breve viveremos a moda do Social Selling e do Account Based Marketing.

A grande questão é que como empresário você não pode viver de modismos lançados por consultorias e agências de marketing e que são seguidos por milhares de empresas.

Importante compreender que em marketing existem boas práticas, mas não receita de bolo. O que funciona para uma empresa pode não funcionar para outra. Um elemento de diferenciação, se usado por todos do mercado, deixa de trazer diferencial.

Fugir do modismo requer, além de coragem, estratégia. Consiste em correr mais riscos e não ter receio de errar. Porém, garanto que é o caminho mais curto para você atingir seus objetivos de negócios.

Leia bastante, participe de seminários e de discussões estratégicas. Mas fuja de eventos e gurus que prometem a salvação com receitas pré-estabelecidas. Esse é o jeito mais fácil de se fracassar, embora possa trazer mais conforto seguindo a grande maioria.

5 – Focar em tarefas de marketing e não em estratégia

Quem conduz o marketing de uma empresa possui um imenso desafio em acompanhar as mudanças do comportamento do consumidor, que hoje é muito mais exigente e possui muito mais informação antes de escolher um produto ou serviço.

Essa complexidade exige dos profissionais de marketing e mandatários de uma empresa uma série de novas tarefas de marketing, que até pouco tempo atrás não existiam, tais como monitorar o que as pessoas falam da sua empresa nas redes sociais; analisar dezenas de relatórios com diferentes métricas; aprovar layout de peças para diferentes formatos de telas; produzir conteúdo em vários formatos para diferentes canais digitais.

É indiscutível que o número de tarefas mudou, mas o grande erro dos empresários é colocar a tarefa na frente da estratégia. Executar uma dezena de tarefas de marketing não é sinônimo de sucesso, assim como estar presente em diferentes redes sociais, ou ainda gerenciar uma dúzia de canais de marketing. Vivemos a era do excesso de trabalho em marketing em detrimento da estratégia de marketing.

Antes de criar um novo site ou iniciar uma nova linha de marketing de conteúdo, faça o trabalho estratégico. Compreenda a sua estratégia de negócios, acima de tudo. Depois defina a sua estratégia de marketing. Por fim, estabeleça as tarefas para suportarem essa estratégia.

Como profissional de agência deparo-me semanalmente com clientes que chegam até a Javali em busca de tarefas. Querem fazer um aplicativo de última geração ou iniciar a presença em uma nova rede social sem antes entender para que serve esse trabalho. Infelizmente esse tipo de abordagem não leva o seu negócio a lugar nenhum.

6 – Confundem canal de marketing com estratégia de marketing

Um desdobramento do item anterior por conta da falta de estratégia de marketing sólida nas empresas é a confusão de estratégia de marketing com estratégia de canal.

Podemos entender canal de marketing como os meios que uma empresa possui para alcançar seus clientes. Podemos citar como exemplo lojas físicas, e-commerce, e-mail marketing, as redes socais, um aplicativo mobile, entre outros.

Certamente uma empresa precisa alinhar seus canais à sua estratégia de marketing. Ou seja, uma empresa deve possuir uma estratégia de canais, assim como também deve ter uma estratégia de marketing. Ocorre que a estratégia de marketing está num nível muito acima da estratégia de canais.

A estratégia de marketing, além da estratégia de canais, engloba uma estratégia de comunicação, uma estratégia de precificação, uma estratégia de diferenciação, uma estratégia de produtos entre outros elementos.

Contudo, quando pergunto para empresários qual a sua estratégia de marketing, ouço bastante um detalhamento preciso de uma estratégia de canal. Em muitas situações, a estratégia de canal é bem detalhada, porém, está travestida de estratégia de marketing. É aí que a empresa se perde ao apresentar uma estratégia de marketing incompleta.

7 – Não acompanham a transformação digital

Podemos compreender transformação digital como o processo em que as empresas fazem uso intensivo da tecnologia para transformar seus negócios, seja no desenvolvimento de produtos, na maneira de comunicar e se relacionar com seus clientes, ou ainda na contratação de funcionários ou fornecedores.

É a transformação digital que permitiu o surgimento do e-commerce, ou ainda o aparecimento de uma startup como o Uber, que revolucionou a maneira como as pessoas se deslocam dentro de uma cidade.

Certamente é possível afirmar que a transformação digital é um processo irreversível, que atinge todos os mercados e departamentos de uma empresa.

No marketing, certamente a revolução digital está moldando uma nova maneira de vender e se relacionar com os clientes. Com isso, novos canais estão surgindo, novos dilemas na relação empresa-cliente aparecem a todo instante, bem como o trabalho de um profissional de marketing atualmente é completamente diferente do que era dez anos atrás.

No entanto, nota-se claramente que muitos empresários resistem a esse processo de transformação digital. Alguns acreditam que isso não irá ocorrer no mercado deles. A maioria pensa ainda que essa mudança irá demorar para acontecer. Com isso negam o mobile, o poder de comunicação dos clientes, a velocidade de troca de informações, a concorrência que hoje não é mais local e sim global. A consequência disso é que empresas obsoletas estão sendo construídas por conta dessa negligência.

O que você achou dos 7 erros que donos de empresas praticam? Concorda com eles? Existe algum erro importante que não foi mencionado? Deixe o seu comentário!

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O que é a AMP?

A AMP (Accelerated Mobile Pages, da sigla em inglês), como o próprio nome sugere, é um dispositivo que acelera páginas feitas para o mobile, ou seja, são páginas da web desenvolvidas para carregar rapidamente. O dispositivo, desenvolvido pelo Google, tem como objetivo garantir que as páginas carreguem quase que instantaneamente quando o usuário clica em algum link, criando, assim, uma experiência tão rápida e responsiva quanto os aplicativos nativos de celular.

O funcionamento da AMP ocorre, basicamente, como qualquer outra página HTML. No entanto, possui um conjunto limitado de recursos técnicos permitidos e utiliza de diversas abordagens técnicas que priorizam a velocidade. Por exemplo, se o seu site possui imagens, elas só serão carregadas no momento em que o usuário rolar a página, evitando, dessa forma, um tempo de carregamento desnecessário.

O recurso pode ser usado em praticamente todos os tipos de site, como sites de blog, notícias, e-commerce, etc., que visem a melhoria da performance e da experiência das pessoas.

Por que a AMP é importante?    

Segundo o Google, os usuários que possuem uma experiência negativa com o seu site na versão mobile têm 62% menos chances de realizar uma compra no futuro. Além disso, mais de 50% das visitas são abandonadas se o site demora mais de 3 segundos para carregar. Portanto, ser instantâneo é ideal para o seu negócio.

Desde início do ano, o Google passou a considerar a velocidade de carregamento dos sites na hora de estabelecer o ranking orgânico dos resultados de pesquisa. Ou seja, se o site da sua empresa é responsivo e rápido, maior é a probabilidade dele aparecer nos resultados de busca do Google, fortalecendo, assim, o nome da sua marca.

O uso do formato AMP fará com que seja muito mais atrativo para os usuários consumir e interagir com o seu conteúdo. Mas, além da velocidade, a AMP também pode ajudar a melhorar o desempenho de métricas como o tempo gasto na página, retorno de visitas, visibilidade e taxas de conversão. Dessa forma, é possível traçar uma análise e aperfeiçoar a navegação dos usuários.

Você pode verificar a velocidade do seu site aqui.

Como configurar uma página AMP?

Ao ser configurada, uma página AMP acaba se tornando uma segunda versão da página do seu site. Dessa forma, ela traz mais velocidade por deixar de trazer alguns elementos. Como não são permitidos formulários e JavaScript de terceiros, você provavelmente não poderá ter formulários de inscrição em listas de e-mail marketing, comentários na página e alguns outros elementos que você pode ter em sua página em uma implementação padrão.

Para configurar a sua página AMP, caso o seu site tenha sido desenvolvido na plataforma WordPress, basta acessar o painel do seu site e, no menu de plugins, clique em adicionar novo. Depois, para ter mais opções de configuração e melhorias, instale e ative o plugin AMP for WP – Accelerated Mobile Pages.

Para configurar o visual das suas páginas aceleradas, dentro da área AMP clique em Design e em Launch Post Builder. Na nova tela aberta, clique em AMP e depois em Aparência, selecione as informações que você quer manter nas páginas aceleradas, edite as cores de acordo com a identidade da sua marca e seu site e salve as alterações.

Após fazer todas as configurações e criar as versões AMP das páginas, é necessário realizar a validação para ver se o código está correto. Para isso, acesse a ferramenta The AMP Validator, inserira o link de uma página AMP (acrescentando “/amp” no final da URL) e clicar em Validate. Se o Validation Status apresentado for PASS, as configurações do código estão corretas.

Melhorar a experiência dos usuários na versão mobile do seu site pode ser um fator crucial para o sucesso da sua empresa. Aposte na velocidade para aumentar a sua taxa de conversão.

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Além da compra autorizada, a pesquisa também indica a utilização de geolocalização para identificar quando um cliente entra em uma loja e, assim, oferecer um atendimento personalizado, adequando às suas necessidades, e a redução de 80% no número de transações com dinheiro vivo – resultado do aumento nas transações com dispositivos móveis e nos pagamentos feitos com o uso de biometria. Ao todo, a Bain & Co mapeou a possibilidade de concretização de 25 tendências.

Perfil das empresas

No perfil das amostras, a consultoria também detectou que empresas com melhor desempenho financeiro tendem a acreditar mais que as tendências acontecerão, assim como as companhias com melhores resultados também acreditam que o bom uso da tecnologia pode impulsionar o desempenho financeiro.

Quando dividido por região, a pesquisa mostra que as empresas da Ásia-Pacífico apresentam maior entusiasmo em relação ao futuro das tecnologias de relacionamento com clientes e se destacam na adoção de ferramentas tecnológicas – em média, cada empresa utiliza seis. Já a América Latina empata com a Europa no número médio de ferramentas voltadas ao relacionamento com cliente, com média de quatro. O número é maior do que dos Estados Unidos, que utiliza, em média, três ferramentas, mas ainda está abaixo da média global de cinco ferramentas.

O foco no cliente tem crescido e ganhado força no mundo. Investir em tecnologias que atendam às novas demandas dos clientes é estar preparado para as tendências que nortearão as mudanças no perfil de consumo. De que forma a sua empresa está se relacionando com os clientes?

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Para entrar nesse cenário competitivo é preciso, antes, estar atento às exigências dos usuários: eles querem concluir a navegação de maneira fácil e rápida. Portanto, é importante saber que, à medida em que a tecnologia entrega experiências mais rápidas, as pessoas estão cada vez menos dispostas a esperar.

Segundo o Google, uma página mobile leva, em média, 15,3 segundos para carregar totalmente, e a velocidade de seu site pode afetar drasticamente seus negócios. Por exemplo, no varejo, 1 segundo a mais no tempo de carregamento de uma página em seu site pode influenciar as conversões mobile em até 20%. Além disso, se as pessoas têm uma experiência negativa no celular, elas têm 62% menos chances de comprar da sua empresa no futuro – independente do quanto sua campanha é criativa –, e mais de 50% das visitas em sites mobile são abandonadas se demoram mais de 3 segundos para carregar.

Além da velocidade, também é preciso olhar para a quantidade de etapas que o usuário precisa fazer até chegar à página que deseja. A redução de etapas traz experiências mais consistentes e fluídas, bem como a personalização dos serviços oferecidos pela sua marca. Cerca de 90% das empresas que investem em experiências do usuário customizadas dizem que isso contribui significativamente para aumentar a lucratividade. A personalização não é uma funcionalidade, é uma estratégia fundamental para os negócios.

Ferramentas

Para construir uma melhor experiência mobile para a sua empresa e estar bem posicionado no ranking mobile do Google é preciso ter em mente que um site móvel lento não frustra apenas seus clientes, mas também limita seus negócios. Por isso, valorizar a velocidade e utilizar ferramentas é essencial para a sua empresa.

Com o Speed Scorecard, uma ferramenta simples e fácil de usar, você pode comparar a velocidade do seu site mobile com sites de outras empresas dentro da sua indústria. Já com o Impact Calculator, inserindo apenas alguns dados, você obtém uma estimativa do impacto que as melhorias na velocidade do seu site mobile podem causar na sua receita. E, para avaliar a velocidade com que o seu site é carregado e obter dicas de otimização, você pode conferir o PageSpeed Insights.

Além disso, páginas que usam a tecnologia Accelerated Mobile Pages (AMP) são muito rápidas e permitem que você direcione os cliques de suas campanhas do Google Search para essas páginas supervelozes, criando uma URL específica. As AMPs trazem, além do conteúdo, novas funcionalidades para sites e também para outros produtos, como campanhas do Google Shopping – como o AMP Stories, formato imersivo e visual para storytelling, e o AMP para e-mail.

Agora que você já sabe que melhorar a velocidade do seu site é melhorar a sua marca, que tal aprimorar sua taxa de conversão?

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Trata-se de uma legislação da União Europeia que determina diretrizes mais rígidas no que tange à proteção de dados de usuários por empresas com serviços on-line. Tal legislação abrange empresas tanto com sede na UE, quanto as que apenas prestam serviços para os cidadãos locais, o que impacta muitos negócios brasileiros, independente de prestar um serviço pago ou gratuito.

O que muda com a nova legislação?

O gerenciamento de dados por parte de uma empresa agora passa a ser rigoroso. Segue as condições gerais da GDPR:

• Dados pessoais: a Lei determina que serão considerados dados pessoais informações como nome, foto, e-mail, endereço, IP, biometria, íris dos olhos, dados bancários e publicações em redes sociais;
• Consentimento: o usuário deverá concordar de maneira explícita em compartilhar determinados dados com uma empresa no momento da adoção de serviço, exigindo mais transparência da empresa;
• Acesso: qualquer pessoa poderá acessar as informações que determinadas empresas possuem a seu respeito, bem como qual a finalidade das mesmas;
• Manutenção de dados: o usuário terá o direito de atualizar qualquer informação, bem como solicitar a exclusão de absolutamente qualquer dado na empresa;
• Portabilidade: o usuário poderá solicitar os seus dados fornecidos à uma empresa a fim de concedê-los a outra a qualquer momento;
• Menores: o acordo também especifica que toda e qualquer empresa só pode guardar informações de pessoas com idade menor a 16 anos desde que exista o consentimento dos responsáveis legais.

Marketing, recursos humanos, comércios on-line, desenvolvimento de software e TI, gerenciamento de produtos, consultorias jurídicas, compliance, serviços, segurança da informação, e análise de dados são as áreas mais atingidas pela nova legislação.

Aplicação da nova política de proteção de dados

Para além do usuário, a empresa que coletar dados terá obrigações a cumprir também. Neste caso, ainda que a empresa não tenha sede física no bloco europeu, será necessário definir um membro no território, o Data Protection Officer (Oficial de Proteção de Dados, DPO), a fim de reportar às autoridades locais especializadas em casos de eventuais riscos de vazamento de informações.

A princípio, a legislação criou dois departamentos voltados para a proteção de dados: Data Protection Authorities (Autoridade de Proteção de Dados, DPA) e o DPO.

O primeiro é a autoridade da União Europeia encarregada de ser notificada quanto qualquer risco de vazamento de informações, além de aplicar multas para a empresa envolvida. Já o segundo é o cargo responsável pelo gerenciamento dos dados de usuários coletados por sua empresa.

Além disso, a responsabilidade quanto a gestão dos dados agora é dividida em dois segmentos: controlador e processador.

• O controlador é a classificação voltada para empresas que coletam tais informações, como é o caso de redes sociais ou até mesmo comércio eletrônico, visto que possuem ligação e interação direta para com aqueles que fornecem tais dados;
• Já o processador é a classificação para empresas que mantém relacionamento especificamente com as do segmento “controlador”, visto que poderão ser contratadas para gerenciar estes dados. Neste aspecto os processadores precisarão manter um registro de coleta de informações e histórico de atividades.

Ainda que o “processador” tenha certo peso e culpabilidade em um eventual vazamento de informações de usuários, o “controlador” também possui responsabilidade neste processo, visto que ele é a porta de entrada dos usuários na coleta de informações por meio de um contrato, os termos de uso e política de privacidade.

A partir das regras impostas pelo GDPR, a empresa pode ou aplicar a legislação na íntegra à sua política de privacidade, ou montar as suas próprias regras de tratamento, uso e proteção de dados.

Eventuais vazamentos e sanções contra a empresa

Quanto a eventuais incidentes no processo de gestão de dados dos clientes há três processos específicos no que tange ao risco a liberdade e proteção de dados dos clientes, ou seja, possíveis vazamentos:

• Para ocasiões em que existe o risco de vazamentos o DPO da empresa envolvida precisa notificar um DPA do país em que se faz presente em até 72 horas;
• Para casos de alto risco de vazamento de informações, a empresa precisa comunicar o incidente imediatamente, tanto às autoridades, quanto aos usuários em questão;
• Já para as ocasiões em que determinado incidente no processo de gestão de dados não apresentar risco de vazamentos, não é necessária notificação, tampouco comunicado.

A empresa que não notificar as autoridades responsáveis receberá uma multa de 10 milhões de euros ou 2% do faturamento internacional da empresa. Neste caso é escolhido o maior montante. Já para casos em que a infração for mais grave, é dobrado tanto o valor da multa quanto também da porcentagem.

Avaliação de Impacto e Proteção de Dados – DPIA

Neste contexto, como forma de prevenção, o GDPR visa também execução do Data Protection Impact Assessment (Avaliação de Impacto e Proteção de Dados, DPIA), uma metodologia com o intuito de identificar, mapear, analisar, organizar e minimizar os riscos e impactos à privacidade de dados.

Tal mapeamento deve ser realizado antes do gerenciamento de todo e qualquer banco de dados que apresentar risco real à liberdade e proteção das informações de usuários. Esta metodologia concentra-se mais para serviços com alta demanda de informações, enquanto serviços com banco de dados mais reduzidos não são obrigados a utiliza-la.

Em linhas gerais, o GDPR não se aplica a empresas fora da UE desde que elas não utilizem dados de cidadão do bloco europeu. Os desdobramentos da regulamentação no Brasil podem ir além do cumprimento das novas regras, resultando, inclusive, em projetos de leis que tratem do assunto com maior propriedade.

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Performance, é o que responde essa pergunta. Como um bom gestor de vendas você precisa trazer resultados e a maneira como você vende afeta diretamente os números no final do mês.

Ao longo de muito tempo vender significava ir para a rua prospectar clientes ou ainda pegar uma lista telefônica e realizar o máximo de ligações em busca de potenciais clientes. Nestes dois contextos, o vendedor tomava ação de ir atrás do cliente. Este modelo em que o profissional de vendas vai até o comprador não deixa de ser o precursor do modelo atual de outbound sales.

Mas para explicar melhor as vendas outbound vamos precisar aprofundar a discussão do inbound marketing e sua derivação, o inbound sales. Afinal, o que é isso?

Inbound sales

 A metodologia de vendas inbound surgiu com a popularização do marketing de conteúdo e o desenvolvimento de ferramentas de automação de marketing, tais como Hubspot e Rd Station.

A ampla difusão de informação mudou a lógica de consumo de conteúdo. Se antes o conhecimento estava nas mãos dos vendedores, hoje ele está com os compradores, que possuem um vasto repositório de conteúdo: a internet.

Se a balança do conhecimento pendeu para o cliente, nada mais lógico do que as marcas focarem em produzir conteúdo informativo para seus potenciais compradores. Com isso criou-se o marketing de atração, o pilar do inbound marketing. Lembre-se: quem utiliza uma estratégia de inbound marketing constrói-se os pilares para as vendas inbound.

Sendo assim, as vendas inbound sustentam-se em 5 pilares:

1. Definição de personas: consiste em mapear os arquétipos dos potenciais clientes, com todas as suas dores ao longo da jornada de compra.
2. Trabalho com funil de vendas: o cliente passa por diferentes estágios e no inbound marketing trabalha-se um funil hipotético com as seguintes etapas: atração, geração de leads, conversão e fidelização.
3. Produção de conteúdo: consiste em produzir conteúdo, sistematicamente, para cada persona, em seus diferentes estágios do funil de marketing. Aqui vale blogposts, ebooks, webinars, infográficos, whitepapers, planilhas de cálculos entre outros.
4. Automação: todo esse processo ganha inteligência comercial com uma incrível automação, que permite oferecer landing pages, sequência de e-mails, lead scoring de acordo com o perfil e estágio do cliente.
5. Mensuração: todo trabalho de inboud marketing e vendas é pautado por acompanhamento de resultados. Toda etapa é facilmente mensurável.

O inbound sales não entregou todo resultado

Produzir conteúdo altamente segmentado, ser fonte de educação para o cliente, mover o lead no processo de compras de acordo com sua velocidade. Tudo isso parecia revolucionário e um plano infalível para unir marketing com vendas, afinal seria o marketing que ditaria toda estratégia de geração de leads para as empresas. Então, o que deu errado?

Na realidade não se pode dizer que o inbound sales não funcionou, porém seu alcance mostrou-se limitado quando usado como única estratégia de vendas. Veja algumas deficiências das vendas inbound:

• Geração de leads de qualidade ruim: O marketing foi cobrado por gerar leads, baseado nas personas definidas previamente. A realidade mostrou que quantidade não é qualidade. A área de vendas precisa de bons leads e não uma tonelada de leads que não vão comprar. Com o processo inboud você não escolhe os leads!
• O funil de marketing não é otimizado para negócios B2B: vendas B2B são vendas complexas, em que inúmeros compradores participam do processo de tomada de decisão. No funil de marketing inbound essa complexidade de múltiplos compradores é ignorada.
• A jornada do consumidor não é linear: os planos de inbound marketing e por consequência de inbound sales consideram uma jornada do cliente praticamente linear, ou seja, os clientes passam de um estágio para outro do funil de maneira sequencial. A realidade não demonstrou isso. Um cliente pode baixar um material de fundo de funil e não estar sequer afim de falar com alguém da equipe de vendas.

O fortalecimento das vendas outbound

Prospectar clientes foi algo que sempre existiu no mundo no último século. Mas como as vendas inbound deixaram muito gestor comercial e vendedores em situações complicadas, as vendas proativas voltaram a ganhar força, rebatizadas com o nome de outbound sales.

As vendas outbound surgem para corrigir as falhas das vendas inbound, sendo que a principal delas é: a escolha do tipo de lead que a empresa quer trabalhar. Com isso as empresas voltam a querer ter mais controle do seu processo comercial, algo natural para quem busca bater metas com consistência.

As vendas outbound se firmaram em 3 princípios:

1. Escolha do perfil de cliente: Nasce o Ideal Customer Profile (ICP), que é a representação do cliente ideal. Com este arquétipo definido, o time de prospecção busca outros clientes com o mesmo perfil.
2. Separação de papéis: Nas vendas outbound entende-se que quem é bom em prospectar não é necessariamente um excelente fechador de negócios e vice-versa. Assim, esses dois papéis são executados por times diferentes.
3. Tecnologia: As vendas outbound ganharam muito mais processo, gerenciados por inúmeras ferramentas tecnológicas, que vão desde CRMs, disparadores de e-mail inteligentes, registradores de ligações entre outros.

Vale lembrar que o outbound sales possui inúmeras configurações de abordagem e implementação. Em abordagem é possível contatar o prospect por e-mail, redes sociais, em um evento, ligação ou até um envio de um pequeno mimo para a empresa prospectada.

Essa implementação do time de vendas também pode se dar de diferentes maneiras, com vendedores internos, que realizam todo o processo comercial sem sair do escritório. É o chamado inside sales. Ou ainda com vendedores de campo, o chamado field sales, que em alguns mercados ainda faz muito sentido.

Quando usar inbound ou outbound sales

Agora que temos duas abordagens diferentes no mercado, a pergunta sobre qual metodologia utilizar é bastante pertinente.

A resposta varia para cada tipo de negócio e também sobre sua estratégia comercial. Para ajuda-lo a responder essa pergunta, vale responder alguns pontos:

• Onde estão os meus clientes? Consigo alcança-los facilmente? Qual o custo para fazer isso?
• Qual o volume de leads que preciso por mês para bater minhas metas?
• Como está estruturado meu marketing hoje? Possuo bons materiais que suportam meus vendedores?
• Qual o custo de aquisição de leads atual? Qual é o custo pelos diferentes canais?
• Qual o tamanho da minha equipe comercial? Qual o volume de leads ela consegue atender?
• Consigo nomear bem o perfil ideal de clientes da minha empresa (ICP)

Após analisar essas respostas, podemos acrescentar que nas vendas inbound você tende a conhecer mais o cliente, pois ele deixou várias informações sobre suas dores e necessidades à medida que evoluía no funil comercial. Porém, conhecer mais esse cliente não necessariamente é um bom negócio, pois isso não garante que ele seja um bom lead.

Já nas vendas outbound tende-se a prospectar o tipo de cliente que sua empresa precisa, porém, não necessariamente ele está preparado para comprar. Corre-se o risco dele simplesmente não precisar do seu produto ou serviço.

Dado que as duas estratégias apresentam bons prós e contras, a dica final é usar as duas abordagens de maneira coordenada. Em algumas empresas o inbound terá peso maior, já em outras será a estratégia outbound que ditará a maneira de vender. Avaliar como montar esse mix é o grande novo desafio dos profissionais de marketing e vendas das empresas atualmente.

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Ao longo de sua história o WhatsApp foi conquistando diferentes utilidades pelos seus usuários e já faz tempo que microempreendedores e pequenas e médias empresas já usavam, de maneira informal, a plataforma para se relacionar com seus clientes.

Finalmente o WhatsApp acaba de lançar a versão para negócios do seu aplicativo, o WhatsApp Business, disponível inicialmente para Android, que pode ser baixado gratuitamente neste link.

O novo WhatsApp para negócios possui as seguintes funcionalidades:

1 – Perfil do negócio

Através do WhatsApp Business é possível você criar um perfil oficial da sua empresa, com inserção de descrição do seu negócio, como e-mail, site e um breve resumo das suas atividades comerciais

2 – Uso de número fixo

Uma vantagem do WhatsApp Business é a possibilidade de você cadastrar um número fixo para a conta no app. Assim, é possível usar o número do telefone fixo da sua empresa, caso prefira.

3 – Cadastro de mensagens automáticas

Com o WhatsApp Business você pode cadastrar mensagens automáticas, como saudações para quem entrar em contato com sua empresa ou ainda é possível configurar a conta com mensagens pré-definidas caso sua empresa esteja fechada ou ainda não seja possível atender em determinado momento.

4 – Respostas rápidas

Para quem recebe um volume grande de solicitações parecidas é possível escrever previamente respostas rápidas e usá-las com diferentes clientes, de acordo com o contexto definido.

5 – Uso de tags para clientes

O app WhatsApp para Negócios permite você categorizar seus clientes com tags, tais como Prospects, novos pedidos, pagamento pendente entre outros.

6 – Estatísticas

No WhatsApp Business é possível acompanhar métricas de quantas mensagens foram enviadas, quantas foram entregues ou lidas.

7 – Configuração de horário de atendimento

Pelo novo aplicativo é permitido você cadastrar os horários de funcionamento do seu estabelecimento. Assim, caso algum cliente entre em contato fora destes horários, você pode configurar uma mensagem automática.

As soluções apresentadas pelo novo WhatsApp Business ajudam seu negócio a automatizar a comunicação com seus clientes. Trata-se ainda de uma versão inicial, que em breve terá aplicativo na versão iOS.Em paralelo à essa inovação, o WhatsApp já trabalha com outra solução, que pode ser paga, para empresas maiores, que lidam com grande volume de atendimento, como bancos, companhias aéreas e empresas de serviços públicos. No Brasil, a empresa firmou parceira com o Banco Itaú, para desenvolvimento de uma solução personalizada.

Todas as inovações apresentadas pelo WhatsApp ajuda empresários e profissionais de marketing a ter um canal mais efetivo de comunicação com seus clientes. Porém, as novidades da ferramenta serão efetivas somente para empresas que elaborarem uma estratégia coerente de atuação na plataforma. Quem não saber usar o app corre o risco de ser bloqueado pelo cliente. No WhatsApp as margens para erro de abordagem tendem a ser menores.

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