Nos últimos anos, é notório o crescente interesse por temas de marketing jurídico e desenvolvimento de negócios (Business Development, BD, em inglês) no meio jurídico. Alguns fatores contribuíram para isso, dentre os principais estão a pandemia de Covid-19, onde o confinamento global provocou uma demanda por uma comunicação contínua e mais célere entre os escritórios e seus clientes e potenciais clientes; a publicação do Provimento 205/2021, da OAB, que ajudou a desmistificar questões referentes ao marketing jurídico e a hiper conexão tecnológica que provocou mudanças na demanda de serviços jurídicos e evidenciou a disputa por clientes no mercado jurídico.

Aqui, o foco será dado a este último, tendo em vista que os desafios em uma economia digital e hiper conectada são enormes. Saber se diferenciar no mercado para conquistar e, acima de tudo, fidelizar os clientes, é uma questão de sobrevivência e perenidade dos negócios como um todo. E, nos escritórios de advocacia, não poderia ser diferente.

Em termos práticos, antes de se fazer marketing jurídico e Business Development é preciso entender a diferença entre os dois conceitos. De forma bastante ampla, as diferenças são:

Marketing

• Foca em ações a nível institucional voltadas para o posicionamento da marca, das áreas de prática e da expertise dos advogados e advogadas que compõem a banca;
• Elabora os materiais promocionais do escritório (site, apresentações e informativos, por exemplo);
• Planeja os conteúdos para mídias sociais e executa ações para os participação em rankings, eventos e roadshows;
• As ações são voltadas para criar o interesse e provocar a demanda pelos serviços ofertados pelo escritório.

Business Development

• Foca em ações a nível individual, voltadas para fortalecer o relacionamento dos advogados/as com seus clientes e prospects;
• Faz análises e pesquisas para entender a concorrência e o mercado onde o escritório atua ou pretende atuar;
• Trabalha junto à liderança do escritório para definir estratégias de crescimento das áreas por meio da geração contínua de fontes de receita;
• As ações são voltadas para aumentar o índice de conversão dos negócios e aumento de receitas rentáveis.

Devido à proximidade na atuação entre as áreas de marketing e BD, ainda existe uma zona nebulosa entre as responsabilidades e, sobretudo, quanto ao perfil dos profissionais atuando em cada uma delas.

Apesar do aquecimento dos últimos anos na busca por profissionais de ambas as áreas, a clareza e a definição das ações a serem executadas pelo marketing e pelo setor de Business Development são o divisor de águas entre o sucesso e o insucesso dos esforços e investimentos feitos pelos escritórios.

Portanto, antes de contratar um profissional de marketing ou de BD, para atuação interna, ou uma agência especializada, é preciso fazer uma avaliação para definir muito bem as funções, as responsabilidades, as dinâmicas internas, as entregas e os resultados esperados.

Vale dizer, é fundamental que a liderança do escritório faça uma análise prévia do que realmente se busca alcançar com a contratação, do perfil adequado para atender os objetivos do escritório naquele momento e do nível de comprometimento e disponibilidade dos advogados e advogadas da banca para interagir e colaborar com o profissional de marketing ou de BD. Uma vez definidas as regras do jogo, as chances de sucesso com a contratação e, sobretudo, com a retenção são bem mais altas.